En lead kommer in i din tratt. Hen är i medvetenhetsetappen. Hen läser din blogg. Hen är intresserad. Hen fyller i ditt formulär. Hen är i övervägandeetappen. Hen begär en demo. Hen är i utvärderingsetappen. Hen kommer på ett samtal. Säljaren kvalificerar. Hen är en lead nu. Om hen vill köpa är hen i beslutsetappen.
Därför är insyn i tratten viktig
Att följa framstegen är avgörande. Om en lead stannar i övervägandet i sex månader är något fel. Antingen passar leaden inte eller så för du den inte framåt. Uppföljningen visar vilka leads som har fastnat. Då kan du åtgärda det.
De flesta verksamheter följer inte etapperna. De vet att leaden finns. De vet inte vilken etapp leaden är i. De vet inte hur många leads som finns i varje etapp. De vet inte hur länge leads stannar i varje etapp. Ingen insyn betyder ingen optimering.
Att följa etapperna ger dig insyn. Du ser vilka etapper som läcker. Övervägandeetappen har högt avhopp. Fokusera där. Åtgärda övervägandet. Flytta fler leads till utvärdering.
Definiera dina trattetapper
Medvetenhetsetappen
Medvetenhet. Leaden hittade dig. Läste bloggen. Såg en annons. Besökte webbplatsen. De vet att du finns.
Övervägandeetappen
Övervägande. Leaden är intresserad. Fyllde i ett formulär. Laddade ned en resurs. Tittade på en video. De tänker på dig.
Utvärderingsetappen
Utvärdering. Leaden överväger på allvar. Begärde en demo. Deltog i ett webbinarium. Pratade med sälj. De jämför alternativ.
Beslutsetappen
Beslut. Leaden är redo att köpa. Begär en offert. Förhandlar villkor. Diskuterar införande. De är nästan dina.
Kundetappen
Kund. Leaden köpte. De är nu kund. Men glöm dem inte. Kundens livstidsvärde spelar roll. Vårda också kunder.
Anpassa etapperna efter din verksamhet. Du kan ha fyra etapper. Du kan ha sex. Det viktiga är att definiera dem. Och vara konsekvent.
Mät konverteringsgrad mellan etapper
Räkna ut konverteringen mellan etapper
Medvetenhet till övervägande. Tusen besök. Hundra fyller i formuläret. Tio procents konvertering.
Övervägande till utvärdering. Hundra leads. Trettio begär en demo. Trettio procents konvertering.
Utvärdering till beslut. Trettio leads. Tio vill ha en offert. Trettiotre procents konvertering.
Beslut till kund. Tio offerter. Fem avslutas. Femtio procents konvertering.
Följ och jämför över tid
Följ de här talen. Jämför kvartal för kvartal. Om övervägande till utvärdering sjunker från trettio procent till femton procent, undersök. Kanske har demoupplevelsen försämrats. Kanske lanserade en konkurrent något. Åtgärda det.
En procents förbättring i varje etapp växer ihop. Medvetenhet till övervägande upp från tio till elva procent. Hundraelva leads. En lead till. En liten förbättring. Multiplicera med fyra etapper. Betydande förbättring längst ned. En kund till per kvartal.
Mått för leadhastighet
Mät tiden i varje etapp
Mät hur snabbt leads rör sig genom etapperna. En genomsnittlig lead tillbringar tre veckor i övervägande. Två veckor i utvärdering. En vecka i beslut. Sex veckor totalt.
Om genomsnittet är tre månader är något trasigt. Leads har fastnat. Ta reda på varför. Säljaren följer inte upp. Erbjudandet är inte lockande. Leadkvaliteten är dålig. Åtgärda problemet.
Följ hastigheten över tid
Följ hastigheten över tid. Rör sig leads snabbare än förra kvartalet? Bra. Långsammare? Dåligt.
Bygg arbetsflöden för övergångar mellan etapper
Automatisera flytt mellan etapper
Automatisera övergångar mellan etapper där det går. Leaden begär en demo. Flytta automatiskt till utvärderingsetappen. Leaden svarar inte inom två veckor. Lägg automatiskt till i ett flöde för återengagemang. Leaden tystnar i trettio dagar. Markera automatiskt som lead för vård.
Automation håller leads i rörelse. Manuell uppföljning är långsam. Leads faller mellan stolarna. Automation förhindrar förlust.
Attribuering per etapp
Vet vilka källor som ger leads i varje etapp
Vilken trafikkälla ger leads i medvetenhetsetappen? Vilken ger leads i utvärderingsetappen? Organisk sökning kan ge leads i utvärderingsetappen. Hög avsikt. Betalda sociala medier kan ge leads i medvetenhetsetappen. Låg avsikt.
Fördela budget utifrån källa per etapp
Att veta det hjälper dig att fördela budgeten. Vill du ha leads i utvärderingsetappen? Investera mer i organiskt. Vill du ha leads i medvetenhetsetappen? Investera mer i betalda sociala medier. Båda spelar roll. Medvetenhet bygger tratten. Utvärdering avslutar affärer.
Vanliga frågor
Hur länge ska en lead stanna i utvärderingsetappen innan den går vidare till beslut?
Det beror på din säljcykel. Snabb cykel trettio dagar. Normal cykel sextio dagar. Långsam cykel nittio dagar. Om leaden stannar längre har den antingen fastnat eller är den ingen verklig möjlighet. Följ upp. Ta reda på varför. Leads som fastnat behöver hjälp. Dåliga möjligheter behöver tas bort. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Ska jag följa etapperna automatiskt eller manuellt?
Automatiskt om möjligt. Använd ett CRM eller en plattform för automation. Leaden begär en demo. Etappen flyttas automatiskt till utvärdering. Manuell uppföljning är långsam och felbenägen. Men om du bara har tio leads går det bra manuellt. Vid större volymer, automatisera.
Vad om en lead går bakåt i etapperna? De var i beslut, nu är de tillbaka i övervägande.
Att gå bakåt betyder oftast att en invändning dök upp eller att de blev förvirrade. Undersök. Kanske erbjöd en konkurrent en bättre affär. Kanske var ditt pris högre än de väntat sig. Kanske insåg de att du inte passar perfekt. Prata med dem. Ta itu med problemet. Gå framåt igen eller diskvalificera.
Hur rapporterar jag mått för etapperna till ledningen?
Visa tratten. Medvetenhet. Övervägande. Utvärdering. Beslut. Visa hur många leads som finns i varje etapp. Visa konverteringsgrader mellan etapperna. Visa vilka etapper som läcker. Visa trender. Förbättras konverteringen i övervägande? En månatlig uppdatering är idealisk. Ledningen ser trattens hälsa med en blick.
Ska jag sätta regler för när leads lämnar en etapp eller låta dem stanna hur länge som helst?
Sätt regler. En lead i övervägande i nittio dagar utan engagemang. Flytta till vårdande etapp. En lead i utvärdering i sextio dagar utan interaktion. Följ upp eller diskvalificera. Regler förhindrar att zombieleads täpper till din pipeline.
Vad om konverteringsgraderna mellan etapperna varierar kraftigt mellan säljare eller team?
Variation visar skillnad i skicklighet eller i leadkvalitet. Om säljare A konverterar trettio procent och säljare B konverterar tio procent är säljare A bättre. Studera säljare A. Vad gör hen? Lär ut det till andra. Om säljare A får bättre leads handlar det inte om skicklighet. Jämna ut fördelningen av leads.