Du får tvåhundra besökare i månaden. Din konverteringsgrad är 5 procent. Du gör tio försäljningar. Ditt genomsnittliga ordervärde är femtio dollar. Du tjänar femhundra dollar i månaden. Tänk dig nu att ditt genomsnittliga ordervärde i stället är hundra dollar. Samma trafik. Samma konverteringsgrad. Tusen dollar i månaden. Att öka AOV med 100 procent fördubblade din omsättning utan att du fick en enda ny kund.
Den här artikeln förklarar genomsnittligt ordervärde, varför det är lika viktigt som konverteringsgraden och hur du ökar vad varje kund spenderar.
Vad är genomsnittligt ordervärde?
Genomsnittligt ordervärde är de totala intäkterna från order delat med antalet order. Om du tjänade fem tusen dollar på hundra order är ditt AOV femtio dollar.
AOV mäter vad varje kund spenderar per köp. Det skiljer sig från kundens livstidsvärde, som mäter den totala konsumtionen under hela kundrelationen. AOV är ett köp. LTV är summan av alla köp.
AOV är viktigt eftersom det direkt multiplicerar dina intäkter. Om din trafik och konverteringsgrad ligger still ökar intäkterna i samma takt som AOV. En ökning av AOV med 50 procent betyder 50 procent mer intäkter utan nya kunder.
AOV varierar kraftigt med bransch och affärsmodell
Webbutiker för livsmedel kan ha ett AOV på trettio dollar. Återförsäljare av lyxmode kan ha ett AOV på trehundra dollar. SaaS-företag mäter AOV per affär. En basplan kan vara femtio dollar i månaden. Affärer med stora företag kan vara tiotusen dollar i månaden.
Marknadsplatser har olika AOV för säljare och köpare. En samåkningsapp kan ha ett AOV på femton dollar per resa. En marknadsplats för hemtjänster kan ha ett AOV på trehundra dollar per tjänstebesök.
Prenumerationsföretag räknar AOV på ett annat sätt. Månatliga återkommande intäkter delat med antalet aktiva prenumerationer ger månatligt AOV. Årsplaner ökar AOV per transaktion.
Sambandet mellan AOV och konverteringsgrad
Att öka AOV och att öka konverteringsgraden växer båda intäkterna, men de kräver olika strategier. Att förbättra konverteringsgraden betyder att få fler att köpa. Att förbättra AOV betyder att få varje köpare att spendera mer.
En webbplats med 10 procents konvertering och femtio dollar i AOV tjänar fem dollar per besökare. En webbplats med 5 procents konvertering och hundra dollar i AOV tjänar också fem dollar per besökare. Båda vägarna ger samma resultat.
Det bästa är oftast att förbättra båda. Men om du måste välja, förstå din svaghet. Om de flesta besökare inte konverterar, fokusera på konverteringsgraden först. Om besökarna konverterar men spenderar lite, fokusera på AOV.
Beprövade sätt att öka genomsnittligt ordervärde
Merförsäljning (upsell) ökar AOV. När en kund lägger en basprodukt i varukorgen, rekommendera en premiumversion med fler funktioner eller högre kvalitet. En kund som köper ett mobilskal kan lägga till ett skärmskydd. Merförsäljningen fungerade.
Korsförsäljning (cross-sell) ökar AOV. Rekommendera kompletterande produkter. En kund som köper en kamera kan köpa ett stativ. En kund som köper en skjorta kan köpa matchande byxor. Det är relaterade men olika varor.
Paketerbjudanden ökar AOV. I stället för att köpa en vara köper kunden flera varor tillsammans med lite rabatt. Ett paket skapar intryck av besparing samtidigt som det totala köpet blir större.
Prisnivåer ökar AOV. Erbjud ett bra, ett bättre och ett bäst alternativ. De flesta kunder väljer mittalternativet eftersom det känns som ett tryggt val. Gör ditt bättre alternativ till det med högst marginal.
Prenumerations- och medlemskapsmodeller ökar AOV. I stället för engångsköp sprider återkommande intäkter betalningen över tid och ökar kundens livstidsvärde avsevärt.
Så räknar du ut och följer AOV
Dela de totala intäkterna med det totala antalet order. Det är AOV. Följ det dagligen, veckovis och månadsvis för att se trender.
Segmentera AOV efter trafikkälla. Trafik från organisk sökning kan ha ett AOV på sextio dollar. Betalda annonser kan ha ett AOV på fyrtio dollar. Om du förstår vilken källa som ger kunder med högre värde kan du fördela budgeten bättre.
Segmentera AOV efter kundtyp. Nya kunder kan ha ett AOV på femtio dollar. Återkommande kunder kan ha ett AOV på hundra dollar. Det visar att återkommande kunder är mer värdefulla.
Segmentera AOV efter produkt eller kategori. Din elektronik kan ha ett AOV på tvåhundra dollar. Dina tillbehör kan ha ett AOV på trettio dollar. Det hjälper dig att förstå vilka produkter som driver intäkterna.
Använd AOV för att optimera hela din affärsstrategi
Tillväxt i AOV är ofta lättare än tillväxt i trafik. Mer trafik kräver mer marknadsföring. Högre AOV kräver bättre produktpresentation och strategiska rekommendationer. Båda kostar pengar, men optimering av AOV har ofta högre ROI.
Om AOV står still eller minskar köper kunderna billigare varor eller köper mindre. Ta reda på varför. Lade du till produkter med lägre pris? Ändrade du din rekommendationsstrategi? Gjorde konkurrenter liknande produkter billigare?
Stigande AOV med oförändrad trafik är det ideala scenariot. Dina befintliga kunder spenderar mer. Det är vinsthävstång. Ingen ny kundanskaffning behövs.
Vanliga frågor
Vårt AOV är 45 dollar. Är det bra eller dåligt?
Det beror på din bransch och dina kostnader. Ett SaaS-företag med 45 dollar i AOV är lågt om det inte är en freemium-modell. En webbutik för kläder med 45 dollar i AOV är sunt. Jämför ditt AOV med konkurrenter inom ditt område. Ännu viktigare, jämför ditt AOV med din vinst per order. Om du tjänar 15 dollar per order på 45 dollar är AOV okej. Om du tjänar 2 dollar behöver du öka AOV eller minska kostnaderna. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Vi lade till en premiumnivå i vår produkt och AOV gick upp 50 procent. Men konverteringsgraden sjönk 30 procent. Gjorde vi rätt?
Kolla dina totala intäkter. Om konverteringen sjönk 30 procent men AOV ökade 50 procent har din intäkt per besökare sannolikt ökat. Färre kunder som spenderar mer är ofta bättre än fler kunder som spenderar mindre. Räkna ut intäkt per besökare före och efter. Om den är högre är förändringen bra. Om den är lägre behöver du erbjuda fler prisnivåer för att fånga priskänsliga kunder.
Vårt AOV från betalda annonser är 35 dollar men AOV från organisk sökning är 70 dollar. Ska vi lägga ner betalda annonser?
Inte nödvändigtvis. Kolla kostnaden per kund i varje kanal. Om betalda annonser kostar 10 dollar per kund och organisk trafik kostar 2 dollar kan betalda annonser ändå vara mer lönsamma totalt. Kolla också kundens livstidsvärde. Organiska kunder kanske spenderar mer vid första köpet, men kunder från betalda annonser kanske är mer lojala. Fatta beslut utifrån hela enhetsekonomin, inte bara AOV.
Vårt AOV sjönk 20 procent den här månaden. Vad brukar orsaka det?
Flera möjligheter. Du ändrade dina priser eller din produktmix. Du lade till alternativ med lägre pris som kunder väljer i stället för premiumalternativen. Du slutade rekommendera merförsäljning och korsförsäljning. Din målgruppskvalitet sjönk och du når mer priskänsliga köpare. Eller så sänkte konkurrenter sina priser och kunderna jämför. Kolla vad som ändrades i ditt produktutbud, dina rekommendationer, dina priser eller din marknadsföring.
Vi testade produktrekommendationer och pop-ups för merförsäljning. Konverteringen sjönk 5 procent men AOV ökade 15 procent. Var testet lyckat?
Ja. Räkna ut intäkt per besökare före och efter. Om ökningen av AOV med 15 procent väger tyngre än sänkningen av konverteringen med 5 procent har intäkt per besökare ökat. Testet är lyckat. Att några kunder inte konverterar men de som gör det spenderar mer är bättre än att alla konverterar till lågt pris. Behåll rekommendationerna och pop-upperna.
Hur ofta ska vi granska och optimera AOV?
Varje vecka för trender, varje månad för strategi. AOV kan fluktuera från dag till dag beroende på kundmix och köpmönster. Veckogranskning hjälper dig att se när något ändrats. Månatlig strategigranskning hjälper dig att se om din merförsäljning och korsförsäljning fungerar eller om du behöver testa nya sätt. Om du gör stora ändringar i priser eller produktmix, granska AOV dagligen i två veckor.