En kund går inte från främling till köpare med ett enda klick. Kunden följer en resa. Först upptäcker hen dig genom ett innehåll. Sedan lär hen sig mer genom ett annat. Därefter jämför hen alternativ, bygger förtroende och till sist konverterar hen. Varje steg är en konvertering i tratten. Varje innehåll stöttar sitt steg. Men du följer inte den här resan. Du mäter bara den sista konverteringen och utgår från att innehållet före den inte spelade någon roll. Du optimerar den sista kontaktpunkten och ignorerar resten. Innehållstrattar visar hela resan. De visar vilket innehåll som för potentiella kunder från medvetenhet till övervägande och vidare till beslut. De visar vilka steg som läcker. De visar var du bör satsa. Den här artikeln förklarar innehållstrattar och hur du optimerar innehållet för varje steg i resan.
Därför är innehållsresor viktiga
Innehåll finns inte isolerat. Det fungerar i en följd. En bloggartikel introducerar ett problem. Ett mejl visar lösningar. En guide jämför alternativ. En demo visar ditt svar. Ett kundomdöme bygger förtroende. Till sist konverterar en prissida. Varje innehåll förbereder nästa. Om du bara optimerar det sista och inte de tidigare går konverteringar förlorade.
Bygg din innehållstratt steg för steg
Kartlägg kundresan. Medvetenhetssteget. Övervägandesteget. Beslutssteget. Bestäm vilket innehåll du har i varje steg. Har du bloggartiklar för medvetenhet? Guider och webbinarier för övervägande? Demos och recensioner för beslut? Var finns luckorna? Vilka steg saknar innehåll?
Mät hur besökare tar sig genom stegen
Följ hur många besökare som tar del av innehåll i varje steg. Innehåll för medvetenhet får många besökare. Innehåll för övervägande får färre. Innehåll för beslut får ännu färre. Det är normalt. Tratten smalnar av. Men hur mycket smalnar den av? Är bortfallet normalt, eller sviker innehållet?
Hitta innehåll som skapar flaskhalsar
Visst innehåll stoppar besökare. De läser innehåll för medvetenhet men går inte vidare till övervägande. Ett stort bortfall mellan två steg tyder på en flaskhals. Åtgärda flaskhalsen. Förbättra innehållet. Led besökaren till nästa steg.
Mönster mellan olika innehåll
Följ hur besökare rör sig mellan innehåll. Går läsare av bloggartiklar vidare till guider? Går läsare av guider vidare till produktdemos? Mönstren visar vilka resor som fungerar. Satsa mer på sekvenser som fungerar. Laga de som inte gör det.
Optimera för varje steg i tratten
Innehåll för medvetenhet ska utbilda brett. Inte om din produkt, utan om problemet. Innehåll för övervägande ska jämföra lösningar. Inte din produkt specifikt, utan typer av lösningar. Innehåll för beslut ska handla om din produkt och varför den är bättre. Innehåll som passar steget konverterar bättre.
Vanliga frågor
Mitt innehåll för medvetenhet får mycket trafik, men nästan ingen går vidare till innehåll för övervägande. Varför?
Ditt innehåll för medvetenhet och för övervägande hänger kanske inte ihop. En besökare som läser en bloggartikel vet kanske inte vart hen ska gå härnäst. Lägg till uppmaningar (CTA). Länka till innehåll för övervägande. Gör nästa steg tydligt. Eller så matchar innehållet för övervägande inte det första. Den som lär sig om ett problem väntar sig en guide om just det problemet. Ge hen den. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Bör jag ha olika innehåll för olika kundtyper i varje steg i tratten?
Ja. En startup i medvetenhetssteget behöver annat innehåll än ett stort företag. Olika köparpersonor behöver olika innehåll. Skapa innehåll för varje persona i varje steg. Det blir mer innehåll, men högre konvertering.
Vad är normalt bortfall mellan stegen i tratten?
Från medvetenhet till övervägande kan bortfallet vara femtio procent. Från övervägande till beslut kan det vara ytterligare femtio procent. Det är grova riktmärken. Din tratt ska visa minskande volym i varje steg. Kraftiga fall tyder på problem. En jämn avsmalning tyder på en frisk tratt.
Mitt innehåll för beslut konverterar bra, men för få besökare når det. Vad ska jag göra?
Ditt innehåll för övervägande för kanske inte människor framåt. Förbättra det. Lägg till tydligare CTA:er. Gör nästa steg tydligt. Eller skapa mer innehåll för övervägande. Fler leads i övervägandesteget ger fler potentiella kunder som når innehållet för beslut.
Hur vet jag om min tratt fungerar bra?
Jämför konverteringsgraden i varje steg. Engagemanget i medvetenhetssteget bör vara högt. Engagemanget i övervägandesteget bör vara högt bland dem som konverterar. Engagemanget i beslutssteget bör vara mycket högt. Om konverteringen är dålig i något steg behöver det steget arbete.
Ska jag optimera alla steg lika mycket eller fokusera på ett?
Fokusera på där du läcker mest. Har du massor av trafik i medvetenhetssteget men ingen når övervägande, åtgärda övergången mellan dem. Fungerar flödet bra fram till beslut, fokusera på innehållet för beslut. Laga det största läckaget först.