Väg A konverterar hundra kunder. Väg B konverterar femtio kunder. Du optimerar väg A eftersom den konverterar fler. Samtidigt spenderar kunderna på väg B dubbelt så mycket. Väg A ger hundra tusen dollar. Väg B ger hundra tusen dollar. Båda vägarna ger samma intäkter. Men du satsar dubbelt så mycket på väg A. Det är intäktsproblemet. De flesta företag optimerar för volym. Konverteringar. Kunder. Men alla kunder är inte lika. Vissa köper en gång och går. Vissa köper om och om igen och spenderar betydligt mer. Att optimera för volym missar möjligheter till intäkter. En väg som konverterar färre men spenderar mer är mer värdefull. En kund som kostar mer att vinna men spenderar mer på lång sikt är värd att vinna. Intäktsanalys visar det dolda värdet. Den mäter inte bara konverteringar utan pengar. Pengar per väg. Pengar per kontaktpunkt. Pengar per segment. Pengar per kund. När du optimerar för intäkter i stället för volym förändras ditt företag. Du slutar jaga kunder med hög volym och lågt värde. Du börjar söka kunder med högt värde. Du fördelar budget till vägar som ger intäkter, inte vägar med mycket trafik. Intäkter är det sanna måttet på framgång. Konvertering är bara början.
Den här artikeln förklarar hur du mäter intäkter genom hela kundresan och optimerar för lönsamhet.
Följ intäkter i varje steg av resan
Mät pengar i varje steg. Hur mycket intäkter kommer in i tratten? Hur mycket stannar kvar? Hur mycket försvinner? Intäkterna bör öka från medvetenhet till beslut. Om de inte gör det är det något som filtrerar bort kunder med lågt värde.
Räkna ut intäktskonvertering. Medvetenhetssteget ger hundra tusen visningar. Hur mycket intäkter blir det? Tusen dollar. Intäktskonverteringen är en procent. Beslutssteget ger tio tusen besökare. Hur mycket intäkter blir det? Tio tusen dollar. Intäktskonverteringen är hundra procent. Olika steg konverterar intäkter olika.
Intäktsanalys per steg visar vilka steg som skapar värde och vilka som slösar bort det. Ett steg med hög besökarvolym men låga intäkter är ineffektivt. Ett steg med låg volym men höga intäkter är effektivt. Optimera de ineffektiva.
Mät genomsnittligt ordervärde per väg
Olika vägar ger olika transaktionsvärden. Väg A konverterar till tio dollar i snitt. Väg B konverterar till femtio dollar i snitt. Väg B är fem gånger så värdefull trots lägre volym.
Räkna ut intäkt per besök för varje väg. Väg A har tusen besök och hundra dollar i intäkter. Intäkt per besök är en tiondels dollar. Väg B har hundra besök och femtio dollar i intäkter. Intäkt per besök är femtio cent. Väg B ger fem gånger mer per besökare.
Intäkt per besök slår konverteringsgrad som prioritet för optimering. Vägar med hög volym och lågt värde slösar resurser. Vägar med låg volym och högt värde är guld. Hitta dem. Satsa på dem.
Analysera intäktsbidrag per kontaktpunkt
Vilka kontaktpunkter ger intäkter? En kontaktpunkt som finns i hundra konverteringsvägar spelar roll. En kontaktpunkt som finns i tio spelar mindre roll. Men mät intäkter, inte frekvens.
Räkna ut intäkt per kontaktpunkt. Kontaktpunkt A finns i vägar som ger fem tusen dollar. Kontaktpunkt B finns i vägar som ger tusen dollar. Kontaktpunkt A ger fem gånger mer intäkter.
Vissa kontaktpunkter möjliggör andra. Kontaktpunkt A konverterar kanske inte direkt men möjliggör kontaktpunkt B. Att förstå bidraget från kontaktpunkter visar hur intäkterna flödar genom din tratt.
Räkna ut intäkt per besökare och segment
Olika segment ger olika intäkter. Organisk trafik kan ge fem dollar per besökare. Betald sökning kan ge tjugo. Betald är fyra gånger så värdefull.
Det förändrar hur du fördelar budgeten. Om betald ger fyra gånger mer intäkter per besökare är det värt att satsa mer på betald även om organisk har högre volym.
Jämför segment utifrån intäkter, inte konverteringar. Vilket segment ger mest intäkter per dollar som läggs? Fördela därefter. Intäkt per dollar är måttet som spelar roll.
Hitta kundsegment och vägar med högt värde
Vissa kunder är värda mer än andra. Kunder med högt värde spenderar tio gånger mer. De kommer tillbaka oftare. De tipsar andra. Hitta dem tidigt. Satsa på att vinna fler som dem.
Vilka vägar lockar kunder med högt värde? Vilka vägar lockar kunder med lågt värde? Vägar med högt värde förtjänar mer budget. Vägar med lågt värde förtjänar mindre.
Optimera för kvalitet, inte kvantitet. Tio kunder med högt värde är värda mer än hundra med lågt värde. Intäktsoptimering förändrar hur du mäter framgång.
Räkna ut avkastning per steg och kanal
Varje steg och kanal kostar pengar. Räkna ut avkastningen på den investeringen. Steg ett kostar tusen dollar och ger tio tusen i intäkter. Avkastningen är tusen procent. Steg två kostar fem tusen och ger femton tusen. Avkastningen är tvåhundra procent.
Jämförelse mellan kanaler visar effektivitet. Betald sökning kostar tio tusen och ger femtio tusen. Avkastningen är fyrahundra procent. Organisk kostar fem tusen och ger tjugo tusen. Avkastningen är trehundra procent. Betald är mer effektiv.
Använd avkastning för att styra budgeten. Kanaler och steg med hög avkastning förtjänar mer. De med låg avkastning förtjänar mindre. Det skapar en effektiv, lönsam tratt.
Vanliga frågor
Ska jag optimera för konverteringsgrad eller intäkt per besökare?
Intäkt per besökare. Konverteringsgraden är ofullständig. En väg som konverterar femtio procent men i snitt ger tio dollar per konvertering ger fem dollar i intäkt per besökare. En väg som konverterar tio procent men i snitt ger hundra dollar per konvertering ger tio dollar i intäkt per besökare. Den andra är mer värdefull. Optimera för intäkter. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in det direkt på din webbplats.
Hur fördelar jag budget mellan att vinna kunder och att optimera intäkter?
Börja med intäktsoptimering. En förbättring på tio procent i intäkt per besökare slår en ökning på femtio procent i besökarvolym. Optimera nuvarande besökare för högre värde. Skala sedan upp med nya besökare.
Kan jag hitta kunder med högt värde tidigt i resan?
Ibland. Kunder med högt värde kan visa andra beteenden. De kan lägga mer tid på research. De kan titta på premiumprodukter. De kan jämföra noga. Bygg en profil. Använd den för att hitta fler som dem.
Vad gör jag om min väg med låg konvertering faktiskt ger höga intäkter?
Flytta budget dit. Vägar med höga intäkter förtjänar mer investering även om konverteringen är låg. Volym är mindre viktig än intäkter. Lönsamhet spelar störst roll.
Hur mäter jag intäkter vid försäljning med lång cykel?
Följ från första kontaktpunkt till realiserade intäkter. En lång cykel kan ta sex månader från första besök till köp. Koppla ihop punkterna. Mät kundens totala livstidsvärde, inte bara det omedelbara köpet.
Ska jag ta bort vägar med låga intäkter helt?
Försiktigt. Vissa vägar med låga intäkter matar vägar med höga intäkter. En väg för medvetenhet med låga intäkter kan mata en väg för beslut med höga intäkter. Förstå hur vägarna hänger ihop innan du tar bort något.