Du fick hundra konverteringar den här månaden. Du firar. Men du borde fråga: var de bra konverteringar? Ett kontaktformulär som fylls i av någon som är genuint intresserad är värdefullt. Ett kontaktformulär som fylls i av en bot eller av någon på fel marknad är värdelöst. En provanmälan från en kvalificerad kund är värdefull. En provanmälan från någon som aldrig kommer att betala är värdelös. Ett köp från en kund med högt livstidsvärde är värdefullt. Ett köp från en engångsköpare som jagar fynd är mindre värdefullt. Inte alla konverteringar är lika. Poängsättning av konverteringskvalitet rangordnar konverteringar efter verkligt värde. Den skiljer guld från katteguld. Hundra konverteringar med låg kvalitet kan ge noll intäkter. Tio konverteringar med hög kvalitet kan ge femtio tusen dollar. Ändå räknar de flesta företag alla konverteringar lika. De optimerar för volym utan att bry sig om kvalitet. Poängsättning av konverteringskvalitet ändrar det. Den här artikeln förklarar hur du poängsätter konverteringskvalitet och hittar dina bästa konverteringar.
Därför är konverteringskvalitet viktig
Volym utan kvalitet är värdelös. Hundra leads med låg kvalitet slösar ditt säljteams tid. De jagar kunder som aldrig kommer att köpa. De blir modfällda. Säljproduktiviteten sjunker. Tio leads med hög kvalitet avslutas snabbare. Säljteamet avslutar affärer. Intäkterna flödar. Konverteringskvalitet avgör om konverteringar ger affärsvärde eller bara brus.
Definiera konverteringskvalitet
Konverteringskvalitet beror på ditt företag. För ett B2B-företag är en kvalificerad konvertering någon i rätt bransch, med rätt företagsstorlek och roll. En vd på ett stort techbolag är hög kvalitet. En student som låtsas utvärdera är låg kvalitet. För en webbshop är en kvalificerad konvertering någon som köper produkter som du tjänar pengar på. En kund som köper en vara för tio dollar med två dollar i vinst har lägre kvalitet än en kund som köper en vara för hundra dollar med femtio dollar i vinst.
Poängsätt konverteringar efter egenskaper
Ge poäng för egenskaper som förutsäger värde. Ett kontaktformulär från rätt bransch ger poäng. Kontakt från fel bransch ger inga poäng. Stort företag ger poäng. Litet ger färre. Beslutsfattare ger poäng. Påverkare ger färre. E-post från företagets domän ger poäng. En Gmail-adress ger färre. Lägg ihop poängen till en kvalitetspoäng. Hög poäng betyder kvalificerad. Låg poäng betyder okvalificerad.
Konverteringskvalitet per kanal
Olika kanaler ger olika kvalitet. Mejlprenumeranter har oftast hög kvalitet eftersom de har tackat ja. Kalla annonser har oftast låg kvalitet eftersom de är kalla. Rekommendationer har oftast hög kvalitet eftersom de kommer från betrodda källor. Organisk sökning har oftast medelhög till hög kvalitet beroende på sökordet. Följ kvaliteten per kanal. Satsa på kanaler med hög kvalitet.
Leadpoängsättning och kvalificering
Leadpoängsättning är en formell version av kvalitetspoängsättning. Ge poäng för varje egenskap. När en lead når en tröskelpoäng är den kvalificerad. Försäljningen kan ta hand om den. Under tröskeln är den inte redo. Marknadsföringen vårdar den. Det filtrerar bort jakter som slösar tid och riktar försäljningen mot vinnarna.
Använd kvalitetspoäng för att förbättra konverteringar
När du vet vilka konverteringar som har hög kvalitet, satsa mer på dem. Om konverteringar från mejl är nittio procent hög kvalitet, satsa mer på mejl. Om konverteringar från annonser är tio procent hög kvalitet, förbättra annonserna eller ta bort dem. Kvalitetsdata styr besluten.
Vanliga frågor
Hur definierar jag vad som gör en konvertering till hög kvalitet?
Fråga ditt säljteam. De vet vilka kunder som blir kunder. De vet vilka som slösar tid. Bygg dina poängkriterier på deras feedback. En kund som matchar deras beskrivning av idealkunden har hög kvalitet. Följ detta över tid. Justera dina kriterier när du lär dig mer. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du sätta upp det direkt på din webbplats.
Ska jag avvisa konverteringar med låg kvalitet?
Nej. Konverteringar med låg kvalitet kan förbättras. En kund som inte är redo nu kan vara redo om sex månader. Vårda dem. Men lägg inte lika stor möda på konverteringar med låg kvalitet som på dem med hög kvalitet. Ditt säljteams tid är värdefull. Rikta den mot dem som är mest troliga att avsluta.
Kan jag ändra mina kriterier för kvalitetspoäng över tid?
Ja. När ditt företag förändras förändras kvalitetskriterierna. En kundprofil som var perfekt för två år sedan är det kanske inte nu. Uppdatera din poängsättning. Följ hur gamla kriterier presterar jämfört med nya. Använd data för att förbättra.
Vad gör jag om alla mina konverteringar har låg kvalitet?
Då har du ett större problem. Antingen är din målgruppsinriktning fel, ditt erbjudande fel eller så lockar din konverteringsmekanism fel personer. Undersök. Ändra något. Testa. Mät kvaliteten på nya konverteringar. Fortsätt iterera tills kvaliteten förbättras.
Kan jag automatisera poängsättning av konverteringskvalitet?
Ja. När du har definierat kriterierna, bygg regler. Poängsätt konverteringar automatiskt utifrån egenskaper. Höga poäng skickas till försäljningen. Låga poäng skickas till vård. Automatisering sparar tid och ger enhetlighet.
Hur mäter jag om poängsättning av kvalitet faktiskt förbättrar resultaten?
Följ säljmått. Avslutas leads med hög poäng oftare? Ger de högre intäkter? Har de längre kundlivstidsvärde? Jämför konverteringar med hög poäng med konverteringar med låg poäng. Mät. Om konverteringar med hög poäng presterar bättre fungerar din poängsättning.