Du fick femtio leads den här månaden. Tjugo kom in igår. Är de alla likadana? Nej. Fem är redo att köpa. Tio utvärderar. Femton undersöker bara. Att behandla dem lika är ett misstag. Lägg din tid på de fem som är redo att köpa. Ignorera de femton som bara undersöker. Lead scoring talar om vilket som är vilket.
Vad lead scoring gör
Lead scoring ger leads poäng utifrån deras beteende och egenskaper. Leads som matchar din idealkund får fler poäng. Leads som ser ut att aldrig köpa får färre poäng. Leads med höga poäng är värda din tid. Leads med låga poäng är det inte. Poängsättning förvandlar gissning till strategi.
Utan poängsättning behandlar du alla leads lika. Du följer upp en lead i researchfasen på samma sätt som en lead som är redo att köpa. Den som undersöker slösar din tid. Köparen blir frustrerad eftersom du inte är tillräckligt snabb. Poängsättning anpassar insatsen efter hur redo leaden är. Leads med höga poäng får uppmärksamhet direkt. Leads med låga poäng får vårdande kampanjer.
De flesta verksamheter poängsätter aldrig leads. De får femtio leads. De ringer alla femtio. Femtio procent svarar aldrig. Tjugofem procent säger att de inte är redo. Tjugofem procent är intresserade. Det är ineffektivt. Smarta verksamheter poängsätter först. Ring de med höga poäng. Mejla de med låga poäng. Samma resultat. Mindre bortkastad tid.
Vad som poängsätts: beteende och passform
Beteendesignaler visar engagemang
Beteendesignaler visar engagemangsnivån. De fyllde i ett formulär. De tittade på en demovideo. De laddade ned en guide. De besökte prissidan. De besökte din sida fem gånger. De besökte din jämförelsesida. Beteende visar avsikt. Mer beteende betyder mer intresse.
Passformssignaler visar om de är din kund
Passformssignaler visar om de är din kund. Företagets storlek. Bransch. Plats. Budget. De har ett företag i din storlek. De är i din bransch. De är i ditt geografiska område. De har din budget. Bra passform. De är för små. De är i fel bransch. De är i fel område. De har inte råd med dig. Dålig passform.
Poängsätt båda. Beteende och passform. Högt beteende och bra passform är din hetaste lead. Lågt beteende och dålig passform är din kallaste lead. De flesta leads ligger däremellan. Blandning av högt beteende och dålig passform. Bra passform men lågt beteende. Poängsätt allt.
Att sätta poängvärden
Börja enkelt med grundläggande handlingar
Börja enkelt. En poäng per sidbesök. Fem poäng för ett inskickat formulär. Tio poäng för en demobegäran. Femtio poäng för ett besök på prissidan. Bygg upp poäng. Högsta poängen är hetaste leaden.
Lägg till passformspoäng i systemet
Lägg sedan till passformspoäng. Rätt företagsstorlek, lägg till tio poäng. Rätt bransch, lägg till femton poäng. Rätt plats, lägg till fem poäng. Rätt budget, lägg till tjugofem poäng. Nu innehåller poängen både beteende och passform.
Poängsystem varierar. Inga två är identiska. Ditt poängsystem ska passa din verksamhet. En SaaS-tjänst kan ge höga poäng för besök på prissidan eftersom det visar köpavsikt. En konsult kan ge höga poäng för demobegäran eftersom det är där kvalificeringen sker. Bygg ditt system kring din säljprocess.
Tröskelvärden för poäng
Definiera heta, ljumma och kalla nivåer
Definiera vilken poäng som är het. Definiera vilken poäng som är ljummen. Definiera vilken poäng som är kall. Leads med sjuttiofem poäng eller mer är heta. Ring direkt. Leads med femtio till sjuttiofyra poäng är ljumma. Mejla direkt. Ring om några dagar. Leads med under femtio poäng är kalla. Lägg dem i vårdande flöden. Ring om en månad eller aldrig.
Tröskelvärden beror på din verksamhet. Försäljning med nära kontakt kan ha tröskelvärden på åttiofem, sextiofem, fyrtiofem. Försäljning med stora volymer kan ha åttio, femtio, tjugo. Sätt tröskelvärden utifrån din kapacitet för uppföljning och din säljprocess.
Se över tröskelvärden varje kvartal
Se över tröskelvärdena varje kvartal. Om de flesta leads får över sjuttiofem poäng är din poängsättning för lätt. Höj tröskelvärdena. Om de flesta leads får under femtio poäng är din poängsättning för svår. Sänk tröskelvärdena. Poängsättningen ska fördela leads över nivåerna.
Negativ poängsättning
Flagga faktorer som diskvalificerar
Vissa beteenden betyder att leaden inte passar. De fyllde i ditt formulär men i ett annat land. Minus tio poäng. De begärde priser men företaget är för litet. Minus femton poäng. De är en konkurrent. Minus femtio poäng. Negativ poängsättning flaggar dålig passform innan du slösar tid.
Använd negativ poängsättning varsamt. Ett litet företag kan växa. En konkurrent kan bli kund. Använd negativ poängsättning för faktorer som diskvalificerar. Inte för kanske.
Verktyg och automation för lead scoring
När du ska använda kalkylblad och när CRM
Google Sheets och manuell poängsättning fungerar för små volymer. Tio leads i veckan. En person poängsätter manuellt. Det går bra. Hundra leads i veckan kräver automation. Använd ditt CRM-system. De flesta CRM-system har lead scoring inbyggt. Ställ in automatiska poängregler. Leads poängsätter sig själva när de interagerar.
Automatisera allt
Formulärinskick poängsätts automatiskt. Sidbesök poängsätts automatiskt. Öppnade mejl poängsätts automatiskt. Låt systemet arbeta. Se över poängen varje vecka. Justera reglerna varje kvartal. Automation sparar tid. Automation skalar.
Vanliga frågor
Hur många leads ska jag poängsätta innan jag kan lita på att systemet fungerar?
Minst femtio leads. Helst hundra. Femtio räcker för att se mönster. Hundra är bättre. Titta på dina första femtio leads. Poängsätt dem enligt ditt system. Se vilka som konverterade. Konverterar de med höga poäng oftare än de med låga? Om ja fungerar ditt system. Om nej, justera systemet. Sextio till nittio dagar räcker för att samla hundra leads för de flesta verksamheter. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Ska jag använda poängsättning i ett CRM-system eller bygga min egen i ett kalkylblad?
Använd CRM-systemet om du har ett. De flesta CRM-system har inbyggd poängsättning. Automation är bättre än manuellt. Men ett kalkylblad fungerar om volymen är liten. Under tio leads i veckan är ett kalkylblad bra. Över femtio leads i veckan, använd CRM. CRM skalar.
Vad om min säljprocess är lång och det tar månader att avsluta en affär?
Poängsätt utifrån din säljcykel. Om din cykel är sex månader, följ signaler över sex månader. Besökte de din webbplats? Begärde de en offert? Frågade de om tidslinjen för införande? Signaler som visar en bana över sex månader är det som räknas. Anpassa dina tröskelvärden efter din tidslinje.
Om jag ännu inte vet vilka signaler som förutser konvertering, hur bygger jag mitt poängsystem?
Börja med branschens bästa praxis. Inskickat kontaktformulär ger fem poäng. Demobegäran ger tjugo poäng. Besök på prissidan ger tio poäng. Använd de här startpunkterna. Följ resultaten. Efter trettio dagar går du igenom vad som konverterade. Justera utifrån din egen data. Stegvis förbättring slår perfekt planering från dag ett.
Ska jag poängsätta leads utifrån företagets storlek eller individens passform?
Båda. En person på ett stort företag med dålig passform är något annat än en person på ett stort företag med bra passform. Personen på det stora företaget får poäng för företagets storlek. Individen på företaget får ytterligare poäng om hen finns på en avdelning som använder din produkt. Båda spelar roll.
Hur ofta ska jag kalibrera om mitt poängsystem?
Minst en gång per kvartal. Oftare om volymen är hög. Se över varje kvartal. Konverterade de med höga poäng faktiskt? Konverterade de med låga poäng faktiskt inte? Justera tröskelvärden och poängvärden. Ibland driver din poängsättning iväg. Omkalibrering håller den korrekt.