Nästa månad ger hundrafemtio tusen dollar i intäkt. Eller hundra tusen. Eller tvåhundra tusen. Du gissar eftersom du inte kan förutsäga. Prediktiv analys gör slut på gissandet. Historisk data förutsäger framtiden så länge mönstren håller. Du växte tio procent förra kvartalet. Förutsäg tio procent i det här kvartalet. Säsongsmönster visar toppar i januari. Förutsäg en januaritopp i år. Prognoser styr planeringen. Den här artikeln förklarar prediktiv analys och hur du prognostiserar intäkter och tillväxt.
Så fungerar prediktiv analys och prognoser
Vad prognos är och vad den inte är
Prognos är kvalificerad gissning utifrån data. Inte spådom. Inte garantier. Mönster från det förflutna förutsäger framtiden så länge mönstren håller. Tidigare tillväxt förutsäger framtida tillväxt. Tidigare säsongsvariation förutsäger framtida säsongsvariation. Men mönster kan brytas. Ny konkurrent. Marknadsförändring. Träffsäkerheten sjunker med tiden.
Prognosernas begränsningar
Prognoser är bäst på kort sikt. Tre månader framåt: nittio procent träffsäkra. Sex månader framåt: sjuttio procent träffsäkra. Ett år framåt: femtio procent träffsäkra. Ju längre fram, desto mindre träffsäkra. Använd kortsiktiga prognoser för planering. Långsiktiga prognoser för strategi.
Bygga prognoser av historisk data
Enkel prognos: förläng trenden
Intäkt de tre senaste månaderna: hundra tusen, hundratio tusen, hundratjugo tusen. Trend: tio tusen mer per månad. Prognos för nästa månad: hundratrettio tusen. Enkelt. Oftast träffsäkert på kort sikt.
Avancerad prognos: ta hänsyn till säsongsvariation
Den enkla prognosen missar säsongsvariation. Augusti har låg intäkt. September högre. Oktober högre. November toppar. Den enkla trenden missar det. Den avancerade prognosen tar hänsyn till säsongen. Låg prognos för augusti. Hög prognos för november.
Hitta mönster i din data
Tillväxtmönster och trender
Intäkten trendar uppåt eller nedåt. Uppåt: tio procents tillväxt. Nedåt: fem procents nedgång. Tillväxttakten spelar roll. Accelererande: tillväxten ökar. Avtagande: tillväxten bromsar. Båda är mönster. Båda förutspår framtiden.
Cykliska mönster och säsongsvariation
Intäkten går i årliga cykler. Hög på vintern. Låg på sommaren. Eller tvärtom. Cykeln upprepas. Använd cykeln för att förutsäga. Vintern i år blir som vintern förra året. Justerad för tillväxt.
Skapa intäktsprognoser
Prognos för månadsintäkt
Ta snittet av de tre senaste månaderna. Använd tillväxttakten. Ta hänsyn till säsongsvariation. Räkna ut prognosen. Januariprognos hundratjugo tusen. Den bygger på: snitt hundra tusen, tillväxt tio procent, säsongsindex en komma två.
Prognos för årsintäkt
Summera månadsprognoserna. Eller ta årssnittet. Använd tillväxttakten. Räkna ut årsprognosen. Årsprognos: en komma en miljon. Baserad på: förra året en miljon, tillväxt tio procent.
Prognostisera kundförvärv och retention
Förutsäga antalet nya kunder
De tre senaste månaderna fick du hundra kunder per månad. Trend: stabil. Prognos: hundra per månad. Om marknadsföringen ökar blir prognosen högre. Tvåhundra per månad. Om marknadsföringen minskar blir prognosen lägre.
Förutsäga kundbortfall
Förra året förlorade du trettio procent av kunderna. Bortfall: trettio procent. Prognos: trettio procents bortfall i år. Om retentionen förbättras minskar bortfallet. Om retentionen försämras ökar bortfallet. Följ och prognostisera.
Justera prognoser efter marknadsförändringar
När du ska revidera prognoser
Minst varje kvartal. Månadsvis är bättre. Större förändringar motiverar omedelbar revidering. Ny konkurrent. Marknadsskifte. Prognosen blev felaktig. Revidera direkt. Vänta inte.
Ta hänsyn till yttre faktorer
Ny produktlansering. Prognosen ökar. Lågkonjunktur. Prognosen minskar. Stor marknadskampanj. Prognosen ökar. Känn till yttre faktorer. Justera prognoserna därefter.
Använda prognoser för att planera resurser
Bemanning utifrån prognosen
Prognosen visar en topp i januari. Anställ säsongspersonal. Prognosen visar en dal i juli. Minska personalen. Bemanningen följer prognosen. Undvik över- eller underbemanning.
Lager utifrån prognosen
Prognosen visar en topp i november. Bygg lager. Prognosen visar en dal i juli. Minska lagret. Lagret följer prognosen. Undvik slutförsäljning eller överskottslager.
Vanliga frågor
Vad gör jag om min prognos är helt fel och intäkten blir hälften av det jag förutspådde?
Prognosen byggde på mönster som ändrades. En ny konkurrent kom in. Marknaden skiftade. Kundernas preferenser ändrades. Något bröt mönstret. Undersök vad som ändrades. Förstå brottet. Bygg en ny prognos utifrån den nya verkligheten. En felaktig prognos är en läxa, inte ett misslyckande. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in det här direkt på din webbplats.
Ska du lita på en prognos eller på magkänslan när de säger emot varandra?
Lita på data nittio procent av gångerna. Magkänsla är intuition byggd på erfarenhet. Men magkänslan kan ha fel. Data är objektiv. Datan säger att intäkten kommer att sjunka. Magkänslan säger att den kommer att växa. Tro på datan. Men undersök varför magkänslan säger emot. Kanske ser den något som datan missar. Använd båda.
Hur ofta ska du uppdatera prognoser?
Minst varje månad för månadsprognoser. Varje vecka för veckoprognoser. Varje kvartal för årsprognoser. Varje gång något väsentligt ändras. Ny produktlansering. En konkurrent kommer in. Prognosen har troligen gått sönder. Uppdatera direkt. Vänta inte.
Vad gör jag om jag saknar historisk data, som en nystartad verksamhet eller en ny produkt?
Använd branschens jämförelsetal. Liknande verksamheter på liknande marknader växer i liknande takt. Börja där. Justera ner för dina egna nackdelar. Justera upp för dina egna fördelar. Uppskatta försiktigt. Bygg på verklig data när du samlar på dig den.
Ska prognoser styra alla beslut eller bara vägleda dem?
Vägleda, inte styra. Prognosen säger att intäkten kommer att sjunka. Det betyder inte att du ska skära ner allt. Undersök varför den sjunker. Kanske är det tillfälligt. Kanske är det permanent. Använd prognosen för att ställa frågor, inte för att ge svar. Data ger underlag för beslut. Omdöme fattar besluten.
Vad gör jag om prognosernas träffsäkerhet är usel, femtio procent fel varje månad?
Prognosen är värdelös om den är så dålig. Sluta använda den. Undersök varför. Mäter du samma sak. Är datan ren. Är mönstren för svängiga. Är verksamheten för oförutsägbar. Rätta träffsäkerheten. Om du inte kan nå åttio procents träffsäkerhet en månad framåt hjälper inte prognoser. Fokusera på att vara anpassningsbar i stället.