Du har tjugo leads den här veckan. Du hinner följa upp fem. Vilka fem? Utan prioritering väljer du slumpmässigt. Du väljer de första fem. Du väljer de fem som låter mest. Du väljer de som din bästa säljare vill ha. Slumpen är fel.
Därför är prioritering och routing viktigt
Prioritering av leads sorterar leads efter hur troligt det är att de konverterar. Hetaste först. Kallaste sist. Du följer upp de fem hetaste. Du vårdar de fem kallaste. Fler blir försäljning. Färre slösar din tid. Prioritering multiplicerar din säljeffekt.
Routing av leads tilldelar leads till rätt person. Din säljare för stora företag hanterar leads från stora företag. Din säljare för medelstora företag hanterar medelstora leads. Din inneförsäljning hanterar småföretag. Rätt person hanterar rätt lead. Konverteringen går upp. Kundnöjdheten går upp.
Automatisk prioritering
Poängsättning automatiserar ordningen på leads
Poängsättning automatiserar prioriteringen. Leads poängsätter sig själva. De högsta poängen flyter upp. De lägsta sjunker. Säljteamet arbetar uppifrån och ned. Inget tänkande. Ingen gissning. Arbeta bara i ordning.
Skapa köer för leads
Ställ in automatiska regler. Leads med poäng över sjuttiofem är heta. Lägg dem i den heta kön. Leads med poäng från femtio till sjuttiofyra är ljumma. Lägg dem i den ljumma kön. Leads med poäng under femtio är kalla. Lägg dem i den kalla kön. Köer organiserar leads. Sälj arbetar i köerna i ordning.
Metoder för routing
Round robin
Leads kommer in. Du har tre säljare. Lead ett går till säljare A. Lead två går till säljare B. Lead tre går till säljare C. Lead fyra går till säljare A. Runt och runt. Jämn fördelning.
Round robin är rättvist. Alla får lika många leads. Men det är inte optimalt. Säljare A kanske är bättre på att avsluta affärer med stora företag. Säljare B bättre på medelstora. Slumpmässig tilldelning slösar möjligheter.
Smart routing utifrån passform
Bättre sätt: tilldela utifrån passform. Säljare A är specialiserad på finansbranschen. Leaden är ett finansbolag. Tilldela till säljare A. Säljare B är specialiserad på vård. Leaden är ett vårdföretag. Tilldela till säljare B. Säljare C är generalist. Tilldela det som blir över till säljare C.
Smart routing ökar konverteringen. Specialister avslutar fler affärer än generalister. Att dirigera leads till specialister ökar intäkterna.
Routing utifrån kapacitet
Ta hänsyn till säljarnas arbetsbörda
Vissa säljare klarar fler leads än andra. Säljare A avslutar trettio procent av leads. Säljare B avslutar tjugo procent. Säljare C avslutar fyrtiofem procent. Säljare C är bäst på att avsluta.
Men säljare C har mycket att göra. Har redan tjugo leads. Klarar fem till. Säljare A har mindre att göra. Har tio leads. Klarar femton till. Dirigera nya leads till A och B. Låt C bli klar med sina befintliga leads. När C har kapacitet dirigerar du till C igen.
Routing utifrån kapacitet förhindrar flaskhalsar. Det hindrar din bästa säljare från att bli överbelastad och utbränd.
Routing utifrån tidskänslighet
Heta leads behöver svar direkt
Vissa leads är heta. De kräver uppföljning direkt. Inom några timmar. Vissa leads är ljumma. De kräver uppföljning inom en dag. Vissa är kalla. Inom en vecka räcker.
Heta leads går till den som är tillgänglig nu. Även om det inte är den personens specialitet. En het lead är en het lead. En kall lead kan vänta på en specialist. Brådska ändrar routingen.
Regler för tilldelning av leads
Automatisera med regelbaserad tilldelning
Skapa regler för tilldelning. Heta leads som passar stora företag går till säljaren för stora företag. Heta leads som passar medelstora företag går till säljaren för medelstora företag. Ljumma leads med vilken passform som helst går till inneförsäljningen. Kalla leads går till automatiserad vård. Reglerna körs automatiskt. Ingen manuell tilldelning.
Regler förhindrar att leads faller mellan stolarna. Regler förhindrar att de bästa leadsen blir liggande utan ägare. Regler säkerställer uppföljning i tid.
SLA och tidpunkt för uppföljning
Definiera servicenivåavtal
Definiera ett servicenivåavtal. Heta leads blir uppringda inom två timmar. Mejl skickas inom en timme. Ljumma leads blir uppringda inom tjugofyra timmar. Kalla leads får mejl inom tjugofyra timmar. SLA skapar ansvar. Du mäter resultatet. Du förbättrar.
Följ upp att SLA hålls
Följ upp om SLA hålls. Blir heta leads uppringda inom två timmar? Blir ljumma leads uppringda inom tjugofyra timmar? Om det görs för sällan är något trasigt. Kanske för många leads. Kanske för få säljare. Kanske arbetar säljarna inte tillräckligt. Åtgärda det.
Pooler och köer för leads
Organisera efter prioritetsnivå
Skapa pooler för leads. Het pool. Ljum pool. Kall pool. Vårdande pool. Varje pool har ägare. Ägaren av den heta poolen hanterar heta leads. Ringer dem. Avslutar affärer. Ägaren av den ljumma poolen hanterar ljumma leads. Ägaren av den kalla poolen hanterar kalla leads. Ägaren av den vårdande poolen hanterar automationen.
Pooler skapar ansvar. Någon äger varje pool. Någon är ansvarig för att konvertera den poolen. Tydligt ägarskap ger resultat.
Överlämning från marknadsföring till sälj
Enas om vad en lead är
Marknadsföring genererar leads. Sälj avslutar affärer. Överlämningen mellan dem är avgörande. Marknadsföring säger att leaden är het. Sälj säger att leaden inte är redo. Oenighet skadar förtroendet. Skadar intäkterna.
Använd gemensam poängsättning och kvalificering. Marknadsföring och sälj är överens om vad het betyder. Marknadsföring genererar leads som matchar den definitionen. Sälj litar på leadsen. Överlämningen går smidigt. Båda teamen vinner.
Mät kvaliteten på överlämningen
Mät kvaliteten på överlämningen. Hur stor andel av de heta leadsen ringer sälj inom två timmar? Hur stor andel av de heta leadsen konverterar? Om konverteringen är låg skickar antingen marknadsföringen dåliga leads eller så följer sälj inte upp. Hitta problemet. Åtgärda det.
Vanliga frågor
Vad om jag bara har en säljare? Behöver jag ändå ställa in regler för routing och prioritering?
Ja. Även en säljare bör prioritera. Arbeta med heta leads först. Ljumma leads sedan. Kalla leads sist. Även en säljare har begränsad tid. Prioritering säkerställer att tiden används bäst. Automatiserad prioritering sparar tid som säljaren kan använda för att avsluta affärer. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Ska jag mäta om SLA hålls om jag har ett litet team utan formell uppföljning?
Ja. Mät informellt om det behövs. Ringde vi heta leads idag? Mejlade vi inom tjugofyra timmar? Gå igenom det varje vecka med teamet. Mätning skapar ansvar. Ansvar skapar resultat. Även informell mätning hjälper.
Vad gör jag om min säljare inte följer reglerna för routing och tilldelar leads till sig själv?
Prata med hen. Visa data. Leads som dirigeras enligt regler konverterar i högre grad. Leads som säljaren väljer själv konverterar i lägre grad. Regler fungerar. Eget urval gör det inte. Förklara varför. Håll sedan hen ansvarig för att följa reglerna.
Hur hanterar jag leads som hamnar mellan kategorierna? De passar varken stora eller medelstora företag.
Skapa en flexibel kategori. Tillväxtsegment. Eller potentiellt segment. Tilldela till en generalist som arbetar med både stora och medelstora företag. Eller skapa en separat kö för oklar passform. Tvinga inte in dem. Skapa en kategori om det behövs.
Ska jag dirigera om leads om den tilldelade säljaren inte konverterar dem snabbt?
Ge dem minst trettio dagar. Säljcykler varierar. Vissa avslutas på en vecka. Vissa tar månader. Dra inte undan en lead för att den inte avslutades första veckan. Men om trettio dagar går utan framsteg, dirigera om den. En ny person kan ha bättre tur.
Vad är rätt förhållande mellan antal leads och antal säljare?
Det beror på cykelns längd och konverteringsgraden. Om du har en säljare är tio till tjugo heta leads en bra arbetsbörda. Om du har tre säljare, trettio till sextio heta leads. Heta leads avslutas oftast. Se till att din säljare faktiskt hinner driva dem. För många leads och säljaren blir överväldigad. För få och säljaren får tomgångstid.