Kvalitet är svårfångad. Svår att definiera. Men du känner igen den när du ser den. En lead från organisk sökning känns het. En lead från en konkurrents annons känns kall. En lead som besökt din prissida tre gånger känns redo. En lead som just laddat ned din guide känns långt borta. De känslorna stämmer oftast. Gör om dem till signaler.
Vad kvalitetssignaler är
Signaler på leadkvalitet är beteenden och egenskaper som förutser om en lead kommer att konvertera. Starka signaler är prediktiva. De visar att leaden sannolikt köper. Svaga signaler gör det inte. De är brus. Mät signaler. Bygg kvalitet på starka signaler.
De flesta verksamheter gissar när det gäller kvalitet. En säljare säger att den här leaden är het. En annan säger att den här är kall. Gissning är opålitlig. Mätning är pålitlig. Följ vilka signaler som förutser konvertering. Bygg på de signalerna.
Engagemangssignaler
Mer engagemang betyder mer intresse
Engagemang visar hur intresserad en lead är. Flera sidbesök. Flera inskickade formulär. Lång tid på webbplatsen. Tittar på videor. Läser vitböcker. Laddar ned resurser. Mer engagemang betyder mer intresse.
Sätt tröskelvärden för engagemang
Sätt tröskelvärden för engagemang. Tre eller fler sidbesök. Engagerad. Ett sidbesök. Inte engagerad. Öppnade mejl tre gånger. Engagerad. Aldrig öppnat. Inte engagerad. Lade fem minuter på din webbplats. Engagerad. Trettio sekunder. Inte engagerad.
Olika verksamheter har olika tröskelvärden för engagemang. En SaaS-tjänst med en komplex produkt behöver mer engagemang för att visa passform. En enkel tjänst behöver mindre. Kalibrera tröskelvärdena efter din verksamhet.
Signaler i köpcykeln
Signaler tidigt i cykeln
Vissa beteenden visar var i köpcykeln leaden befinner sig. Signaler tidigt i cykeln: laddade ned en nybörjarguide. Besökte sidan med produktöversikt. Laddade ned en jämförelse med andra alternativ. De visar tidig research.
Signaler mitt i cykeln
Signaler mitt i cykeln: begärde en demo. Besökte prissidan. Läste ett kundcase. De visar aktiv utvärdering.
Signaler sent i cykeln
Signaler sent i cykeln: begärde pris. Bokade ett samtal. Ställde en teknisk fråga om införande. De visar att beslutet är nära.
Signaler sent i cykeln är hetast. Leaden är nära att köpa. Signaler tidigt i cykeln är kallast. Leaden har just börjat undersöka. Signaler mitt i cykeln ligger däremellan. Behandla dem olika. Heta leads får uppföljning direkt. Kalla leads får vårdande flöden. Mitt i cykeln får medelhög brådska.
Passformssignaler
Demografisk passform
Demografisk passform. Rätt företagsstorlek. Rätt bransch. Rätt plats. Rätt budgetspann. Beteendemässig passform. Använder verktyg som integreras med dina. Finns i ett marknadssegment du betjänar. Har problem som du löser. Passformssignaler visar om leaden är en potentiell kund.
Intent-data
Använd intent-data. Söker de efter dina nyckelord? Tittar de på andra aktörers webbplatser? Läser de om din produktkategori? Starka intentsignaler visar passform.
Negativa kvalitetssignaler
Varningsflaggor som visar låg kvalitet
Vissa beteenden visar att leaden har låg kvalitet. Fyllde i formuläret men har fel företagsstorlek. Fyllde i formuläret men är i fel bransch. Fyllde i formuläret med en gratis e-postadress när du säljer till stora företag. Laddade ned din guide men en annan aktörs guide samma dag. Klickade på din annons men lämnade direkt. Tittade på din sida en gång och kom aldrig tillbaka.
Negativa signaler är varningsflaggor. Inte diskvalificerande. Men värda att notera. En lead med negativa signaler får låg prioritet. En lead med positiva signaler får hög prioritet.
Analys av samband med konvertering
Mät vad som faktiskt förutser försäljning
Följ vilka signaler som hänger ihop med konvertering. Gå igenom leads som konverterade. Vilka signaler hade de? Leads som konverterade hade i genomsnitt tre sidbesök. Tre är en signal. Leads som konverterade besökte prissidan. Ett besök på prissidan är en signal. Leads som konverterade lade i genomsnitt tio minuter på webbplatsen. Tio minuter är en signal.
Jämför med leads som inte konverterade
Omvänd analys. Gå igenom leads som aldrig konverterade. Vilka signaler saknade de? Leads som inte konverterade hade i genomsnitt ett sidbesök. Ett är en svag signal. Leads som inte konverterade besökte aldrig prissidan. Ett besök på prissidan är en stark signal för konvertering.
Bygg kvalitetssystemet på samband med konvertering. Inte på gissningar.
Implicita och explicita signaler
Explicita signaler är angivna fakta
Explicita signaler är angivna. De fyllde i ett formulär och sa att de har hundra anställda. De sa att budgeten är femtio tusen dollar. Explicita signaler är tydliga och pålitliga.
Implicita signaler är tolkat beteende
Implicita signaler är tolkade. De besökte prissidan. Det tyder på att de kanske har råd med dig. De besökte ett kundcase. Det tyder på att de kanske överväger. Implicita signaler är sannolikhetsbaserade. De betyder oftast något. Inte alltid.
Väg explicita signaler tyngre än implicita. Att någon sagt att de har ett företag med tusen anställda är starkare än att de besökte din sida för stora företag. Explicit är fakta. Implicit är tolkning.
Kvalitetspoäng
Skilj kvalitet från avsikt
Slå ihop signaler till en kvalitetspoäng. Skild från poängen för köpavsikt. En lead kan ha hög köpavsikt men dålig passform. En lead kan ha hög passform men låg köpavsikt. Följ båda.
Tvådimensionell poängsättning
Kvalitetspoäng femtio och över är bra passform. Under femtio är dålig passform. Avsiktspoäng sjuttiofem och över är het. Under femtio är kall. En lead med kvalitet sjuttiofem och avsikt åttio är hetast. En lead med kvalitet trettio och avsikt trettio är kallast. Tvådimensionell poängsättning är mer exakt än endimensionell.
Vanliga frågor
Hur vet jag om en signal jag följer faktiskt förutser konvertering eller bara är en tillfällighet?
Följ den över tid. Konverterade leads med den här signalen? Konverterade inte leads utan den? Om åttio procent av leads med signalen konverterade och tjugo procent utan signalen konverterade är signalen prediktiv. Om femtio procent med och femtio procent utan är signalen brus. Använd statistik. Fler konverteringar med signalen än utan den betyder att signalen är verklig. Med WEMASY webbplatsbyggare kan du ställa in detta direkt på din webbplats.
Vad om olika säljare har olika åsikter om vad som gör en bra lead?
Få dem att enas. Visa data. Lead A fick hög poäng. Den konverterade. Lead B fick låg poäng. Den konverterade inte. Använd dina konverteringsdata för att bevisa vilka signaler som spelar roll. Data vinner diskussioner. När ni är överens om signaler är ni överens om kvalitet.
Ska jag väga passformssignaler tyngre än engagemangssignaler eller lika?
De är olika dimensioner. En lead med hög passform men lågt engagemang kan utvecklas. En lead med högt engagemang men dålig passform kommer aldrig att köpa. Väg dem lika i poängsättningen. Använd sedan separata poäng för passform och avsikt för att förstå vilken dimension som är problemet.
Vad om en lead har starka positiva signaler men kommer från en företagsdomän på svarta listan?
Undersök. Är alla personer på företaget diskvalificerade? Eller bara de som inte är beslutsfattare? Personen kan vara på en annan avdelning. Företaget kan vara kund hos en konkurrent. Sammanhanget spelar roll. Använd negativa signaler varsamt. Inte som diskvalificering utan som flagga.
Kan jag använda branschdata om köparbeteende för mina signaler på leadkvalitet eller ska jag bara använda min egen data?
Använd båda. Branschdata ger dig ett ramverk att börja med. Din egen data förfinar det. Börja med branschens bästa praxis. Justera utifrån vad du lär dig om dina kunder. Branschgenomsnittet visar vad som är normalt. Din data visar vad som är optimalt för dig.
Hur mäter jag leadkvalitet om jag hittills har mycket få konverteringar?
Använd ersättningsmått. Begärde de en demo? Besökte de priser? Ställde de tekniska frågor? Vänta inte på konvertering. Använd beteende som hänger ihop med konvertering. När du har femtio konverteringar kalibrerar du. Tills dess använder du beteende som ersättning.