Mellan 70 och 80 procent av de besökare som börjar fylla i ett formulär gör aldrig klart det. De börjar skriva in information, pausar och lämnar sedan. I det ögonblicket de lämnar försvinner en potentiell kund ur din tratt. Inget inskick. Ingen uppföljning. Ingen andra chans.
Men ett avhopp är inte slutet på samtalet. Besökare som började fylla i ditt formulär har redan visat intresse. De var intresserade nog att börja. Något i formuläret, friktionen i det eller något som inte hade med ditt formulär att göra fick dem att sluta. Skillnaden mellan en förlorad lead och en återvunnen lead är ofta bara ett väl tajmat meddelande.
Återvinning av övergivna formulär förvandlar ofullständiga besök till slutförda konverteringar genom datainsamling, automatisk uppföljning och retargeting. Det här kapitlet går igenom hur du fångar den information besökare skrivit in innan de lämnar, hur du utformar mejlkampanjer som får tillbaka dem, hur du identifierar och engagerar dem som hoppat av igen via annonser och hur du använder statistik för att förstå vilka besökare som troligast konverterar vid ett andra försök.
Därför överger besökare formulär efter att ha börjat
Innan du kan återvinna ett övergivet formulär måste du förstå varför det övergavs från början. Alla avhopp är inte lika, och olika orsaker kräver olika strategier för återvinning.
Friktion i formuläret under processen
En besökare laddar ditt formulär. Det första fältet frågar efter e-post. Hen skriver in den. Det andra fältet frågar efter företagsnamn. Hen skriver in det. Sedan kommer hen till det tredje fältet och det är en rullgardinsmeny med 500 alternativ. Hen börjar scrolla igenom den, hittar inte det hen letar efter och lämnar. Det är avhopp på grund av friktion. Själva formuläret skapade förvirring eller ansträngning som besökaren inte ville lägga ner.
Avhopp på grund av friktion sker när formulär är för långa, fält är dåligt benämnda, obligatoriska fält känns påträngande eller valideringen avvisar information utan tydliga felmeddelanden. En besökare försöker ange sitt telefonnummer och formuläret avvisar det eftersom hen tog med mellanslag eller en landskod. I stället för att förstå vilket format som krävs ger hen upp.
Avhopp på grund av tidpunkt och distraktion
En besökare klickar på din länk från en annons. Hen landar på din sida. Ditt formulär syns. Men hen ser också något annat på sidan som är mer intressant eller fångar uppmärksamheten. Hen klickar bort. Eller hen börjar fylla i formuläret, men en avisering dyker upp på telefonen eller en webbläsarflik varnar om något brådskande. Hen byter flik för att hantera det. Hen kommer aldrig tillbaka.
Det är avhopp på grund av distraktion. Själva formuläret var bra. Tajmingen var fel. Besökaren blev avbruten. De här är bland de lättaste att återvinna eftersom de ofta faktiskt tänkte slutföra formuläret och bara blev avledda.
Avhopp på grund av förtroende och integritet
En besökare läser igenom ett formulär och ser ett fält som frågar efter känslig information. Ett telefonnummer. Företagets omsättning. Hemadressen. Formuläret ger ingen förklaring till varför uppgiften behövs. Ingen försäkran om integritet. Ingen förklaring av hur den ska användas. Besökaren blir tveksam och avgör att risken inte är värd nyttan. Hen lämnar.
Avhopp på grund av förtroende sker när formulär frågar efter för mycket personlig information utan sammanhang, när säkerhetssignaler saknas eller när varumärket är obekant. En förstagångsbesökare på din webbplats kan tveka att lämna sitt telefonnummer innan hen vet något om vem du är eller vad du erbjuder.
Oavsiktliga avhopp
En besökare stänger av misstag webbläsarfliken. Sidan kraschar. Nätverket tappar anslutningen. Hen tänkte göra klart formuläret. Hen vill slutföra det. Hen blev bara avbruten. De här besökarna är mest benägna att komma tillbaka om du fångar deras data och visar att de kan fortsätta där de slutade.
Att förstå vilken typ av avhopp som skedde hjälper dig välja rätt strategi för återvinning. Avhopp på grund av friktion kräver optimering av formuläret. Avhopp på grund av distraktion kräver en vänlig påminnelse. Avhopp på grund av förtroende kräver trygghet. Oavsiktliga avhopp kräver att det är enkelt att återuppta.
Fånga delvis ifylld formulärdata innan besökare lämnar
Det första steget i återvinningen är inte att skicka ett uppföljningsmejl. Det är att fånga den information besökaren redan har skrivit in i ditt formulär. Om en besökare fyllde i 7 fält och hoppade av vid det 8:e har du redan 7 värdefulla uppgifter. De flesta formulär tappar den datan i samma stund som besökaren stänger webbläsaren.
Så fungerar insamling av delvis ifylld data
Insamling av delvis ifyllda formulär registrerar allt en besökare skriver in i ditt formulär i realtid, oavsett om hen skickar eller inte. När varje fält är ifyllt sparas datan i din databas. Om besökaren överger formuläret efter att ha fyllt i 5 av 10 fält har du de 5 fälten sparade. Du känner till e-postadressen. Du känner till företaget. Du känner till branschen. Du har konkret information om vem hen är.
När du senare skickar ett återvinningsmejl kan du hänvisa till det du redan vet om hen. "Vi ser att du var intresserad av [produkt] för ditt [typ av företag]. Låt oss hjälpa dig att göra klart formuläret." Det är mycket effektivare än ett allmänt "Vi märkte att du inte blev klar". Du har visat att du vet vem hen är och vad hen behöver.
Sätta upp automatisk fältinsamling
De flesta formulärbyggare erbjuder ett alternativ för att automatiskt fånga delvis ifyllda inskick. I WEMASY sker det som standard. Varje fält en besökare fyller i loggas i samma stund som fältet är ifyllt. Du kan se de delvis ifyllda inskicken i din översikt för formulärstatistik och sortera dem efter hur långt varje besökare kom i formuläret.
Ställ in ditt formulär så att det särskilt fångar e-postadresser. Även om en besökare aldrig kommer längre än det andra fältet kan du nå hen om du har e-postadressen. E-post är din kanal för återvinning. Utan den blir retargeting omöjlig.
Vad delvis ifylld data avslöjar om dina formulär
När du tittar på data från delvis ifyllda inskick framträder mönster. Om ett formulär har 100 påbörjade och 70 av besökarna fyller i de tre första fälten men bara 15 fyller i det fjärde fältet har du hittat din friktionspunkt. Det fjärde fältet tappar 55 besökare. Något med det orsakar avhopp. Det kan vara dåligt formulerat. Det kan fråga efter för mycket information. Det kan ha ett tekniskt fel.
Delvis ifylld data visar inte bara hur många som hoppar av, utan exakt var de hoppar av. Det är din färdplan för optimering. Åtgärda de fält där avhoppen samlas mest så förbättras din totala andel som slutför.
Automatiska mejlkampanjer för att återvinna övergivna formulär
Du har fångat deras e-postadress och delvis ifyllda data. Nu skickar du ett meddelande som är utformat för att få tillbaka dem. Inget säljmeddelande. Ingen knuff att slutföra just nu. En påminnelse om att deras ofullständiga formulär finns kvar och en vänlig uppmaning att göra klart det.
Strukturen på ett effektivt återvinningsmejl
De mest effektiva återvinningsmejlen följer ett enkelt mönster. Först: bekräfta att besökaren började något. För det andra: påminn om vad hen började och varför det spelar roll. För det tredje: ta bort den friktion hen stötte på. För det fjärde: gör det enkelt att återuppta.
Ett svagt återvinningsmejl säger: "Du blev inte klar med ditt formulär. Klicka här för att slutföra det." Ett starkt återvinningsmejl säger: "Du höll på att få en offert på vår [produkt] för [företag]. De flesta av våra kunder använder den här funktionen för att [nytta]. Du har bara [antal] fält kvar att fylla i. Fortsätt där du slutade här." Lägg märke till skillnaden. Den starka versionen påminner om besökarens avsikt, nyttan för hen, hur mycket arbete som återstår och vad hen ska göra.
Tajming för återvinningsmejl
När ska du skicka det första återvinningsmejlet? För tidigt och det kan kännas påträngande. För sent och besökaren kan redan ha hittat ett alternativ eller glömt formuläret helt. Forskningen om återvinning av övergivna formulär tyder på att första kontakten inom en till tre timmar efter avhoppet är mest effektiv. Då är formulärupplevelsen färsk i minnet. Hen kanske fortfarande tänker på vad hen höll på med. Avbrottet som distraherade hen har löst sig.
Om det första mejlet inte konverterar, planera ett andra mejl dagen efter. Ett tredje kan följa några dagar senare. Men skicka inte fler än tre. Flera mejl efter det känns som trakasserier, inte hjälpsamhet. En besökare som inte svarar på tre försök är antingen inte intresserad eller har hittat en annan lösning.
Anpassa återvinningsmejl efter var besökaren hoppade av
Olika besökare hoppade av vid olika punkter i ditt formulär. En besökare som kom igenom åtta fält har andra behov än en som stannade vid fält tre. Besökaren med åtta fält höll nästan på att slutföra formuläret. Hen blev förmodligen bara distraherad. Ett enkelt meddelande som "Du är nästan klar" kan räcka.
Besökaren som stannade vid tre fält stötte på betydande friktion. Att skicka exakt samma formulär kan leda till samma avhopp. Låt i stället ditt återvinningsmeddelande erbjuda ett alternativ. "I stället för det långa formuläret, prova vårt snabba kvalificeringsquiz. Det tar två minuter och visar exakt vad du behöver." Du tar bort friktion genom att erbjuda en annan väg.
Använd den data du fångat för att segmentera dina återvinningsmejl. Gruppera dem som hoppat av efter hur långt de kom. Skicka olika meddelanden till varje grupp. Meddelandet till någon som hoppade av vid 90 procent färdigt är annorlunda än till någon som hoppade av vid 20 procent.
Retargeta dem som hoppat av med annonser och budskap
Mejlåtervinning fungerar för besökare som såg ditt formulär men fungerar inte för alla. Vissa som hoppat av läser aldrig mejl från varumärken. Andra kan ha använt en tillfällig e-postadress. Andra kan radera mejlet utan att läsa det. För de här besökarna behöver du en andra kanal. Retargetingannonser och ihållande budskap på webbplatsen håller ditt formulär framför dem som hoppat av tills de kommer tillbaka.
Identifiera målgruppen för retargeting
Du behöver veta vilka som övergav ditt formulär. Spårningsverktyg och formulärstatistik kan identifiera besökare som påbörjade ett formulär även om de aldrig skickade det. Vissa skriver in sin e-postadress i formulärets första fält. För de besökarna är retargeting enkel. Du har deras e-postadress och kan matcha dem mot e-postlistor i din annonsplattform.
För besökare som hoppade av innan de angav sin e-postadress förlitar du dig på cookies och pixelspårning. När en besökare landar på din formulärsida utlöses en spårningspixel. Den cookien följer dem över webben. När du kör en retargetingkampanj visas dina annonser för personer som har den cookien, vilket visar att de besökte ditt formulär utan att skicka det.
Ju mer information du fångar tidigt i formuläret, desto mer avancerad kan din retargeting bli. Om ditt formulär fångar bransch, företagsstorlek och plats innan det frågar efter e-post kan du skapa målgruppssegment utifrån den datan. Att retargeta olika budskap till olika segment förbättrar konverteringen jämfört med en lösning som ska passa alla.
Strategi för retargetingannonser
Din retargetingannons bör erkänna att besökaren började något. "Få din kostnadsfria offert. Du började, nu gör vi klart den." Annonsen påminner om den avsikt hen visade genom att börja fylla i ditt formulär. Den erkänner hens framsteg. Den bjuder in till att slutföra.
Vissa företag använder retargeting för att mildra invändningar som de misstänker orsakade avhoppet. Om ditt formulär frågar efter ett telefonnummer och du misstänker att besökare hoppade av på grund av oro för integriteten kan din retargetingannons betona säkerhet. "Din information är privat. Vi använder kryptering på banknivå." Du tar tag i den friktion du identifierat.
Andra använder retargeting för att erbjuda ett alternativ. "Var formuläret för långt? Prova vår chatt på 2 minuter i stället." Du erkänner att det ursprungliga formuläret skapade friktion och erbjuder en annan väg. Vissa som hoppat av ger gärna information via chatt. De ville bara inte fylla i ett långt skriftligt formulär.
Budskap på webbplatsen för återvändande besökare
Några av dina bästa retargetingåtgärder sker på din egen webbplats. När någon som hoppat av återvänder till din sajt kan du visa budskap som är specifika för just det avhoppet. Ett popupmeddelande som säger "Välkommen tillbaka. Ditt offertformulär är redo att slutföras. Fortsätt där du slutade." visas bara för besökare som tidigare har övergivit ett formulär på din webbplats. Det är mycket effektivare än att visa samma allmänna meddelande för alla besökare.
Progressiva webbformulär och teknik för att återuppta sessioner låter besökare bokstavligen fortsätta där de slutade. De klickar på en länk i ditt återvinningsmejl och formuläret laddas om förifyllt med den information de redan hade skrivit in. Ingen ny inmatning. Inget omarbete. Bara att slutföra.
Statistik för att förutsäga vilka som hoppat av som kommer att konvertera
Alla som hoppat av är inte lika. Vissa konverterar aldrig, oavsett hur många återvinningsmejl du skickar. Andra är en vänlig påminnelse från att skicka. Med statistik över övergivna formulär kan du identifiera dem som troligast kommer tillbaka och fördela din insats för återvinning därefter.
Beteendesignaler som förutsäger återvinning
Besökare som hoppar av efter att ha fyllt i 80 procent av ett formulär är betydligt mer benägna att komma tillbaka än besökare som hoppade av efter 20 procent. Ju längre någon kom, desto starkare avsikt. De har redan lagt ner tid. De har redan visat att de är beredda att ge information. Liten friktion fick dem att sluta, men liten friktion går att åtgärda.
Besökare från trafikkällor med stark köpavsikt är mer benägna att slutföra efter återvinning. En besökare som klickade på ett sökresultat för "köp [din produkt]" visar starkare avsikt än en som klickade på en annons. Den som sökte har redan bestämt sig för att hen vill ha produktkategorin. Den som hoppade av är ett steg från att välja dig. Ett återvinningsmejl som nämner varför din lösning är rätt val har större chans att fungera.
Tiden på formuläret spelar roll. En besökare som lade fem minuter på ett formulär innan hen hoppade av har lagt ner ansträngning. En besökare som lade 20 sekunder och gick hoppade förmodligen av mycket tidigt eller av ointresse. Nedlagd tid hänger ihop med genuin avsikt.
Skapa segment för återvinning
Dela in dem som hoppat av i nivåer utifrån sannolikheten för återvinning. De med stark avsikt får prioritet. De fyllde i det mesta av formuläret och får återvinningsmejl direkt. De med medelstark avsikt får samma behandling men med lägre prioritet. De med svag avsikt är kanske inte värda din budget för återvinning om resurserna är begränsade.
Du kan också segmentera efter trafikkälla. De som hoppat av från betald sökning får andra budskap för återvinning än de från organisk sociala medier. Den som sökte vet att hen vill köpa något och behöver bara rätt lösning. Den som kom från sociala medier vet kanske ännu inte varför hen behöver det du erbjuder. Budskapet för återvinning är olika för varje grupp.
Mäta andel återvunna
Hur många av dem som hoppat av går egentligen att återvinna? För de flesta företag ligger andelen återvunna mellan 20 och 60 procent. Det betyder att 20 till 60 procent av dem som övergav ett formulär till slut skickar det om du genomför rätt kampanjer för återvinning. Vissa branscher och formulärtyper har högre andelar. Enklare formulär med färre fält återvinns i högre grad. Längre formulär återvinns i lägre grad.
Följ andelen återvunna i din formulärstatistik. Mät hur många delvis ifyllda inskick som blir kompletta inom 24 timmar, 7 dagar och 30 dagar. Datan visar om dina återvinningsmejl fungerar och när största delen av konverteringen sker. Om återvinningen mest sker de första 24 timmarna, satsa mer på omedelbar återvinning. Om den sker gradvis över veckor, behåll mer långsiktiga retargetingkampanjer.
Återvinn övergivna formulär i WEMASY
WEMASY Formulär fångar delvis ifyllda inskick automatiskt. Varje fält en besökare fyller i sparas oavsett om hen skickar formuläret eller inte. Se alla delvis ifyllda inskick i din översikt för formulärstatistik. Filtrera efter tidsperiod, avhoppspunkt eller hur långt de kom. Det visar exakt vilka formulär som har högst avhopp och vilka fält som orsakar flest.
Koppla WEMASY Formulär till din e-posttjänst för att utlösa återvinningsmejl automatiskt. Sätt upp en automation som skickar ett återvinningsmejl en timme efter att ett formulär har övergivits, ett till efter 24 timmar och ett tredje efter tre dagar. Använd de kontaktuppgifter du fångat för att anpassa varje meddelande. Hänvisa till det du vet om hen. Påminn om hens avsikt.
Kombinera statistiken i WEMASY Formulär med WEMASY Analytics för att förstå besökarnas beteende på din sida. Se varifrån de som hoppat av kom, vilka sidor de besökte före formuläret och hur de betedde sig efter avhoppet. Det sammanhanget hjälper dig förstå varför de hoppade av och anpassa ditt återvinningsmeddelande därefter.