En besökare som precis hittat dig har andra behov än en besökare som jämför dina priser med konkurrenternas. Dina formulär bör spegla var besökaren befinner sig i köpresan. Formulär högst upp i tratten samlar leads och informerar. Formulär i mitten av tratten inleder kvalificeringen. Formulär längst ner i tratten stänger affärer. Rätt formulär i rätt steg av tratten ökar konverteringen kraftigt.
Den här artikeln går igenom vilka formulär du bör använda i varje steg av tratten och hur du bygger dem för att föra prospekt framåt.
Säljtratten och formulär
Din säljtratt har steg: medvetenhet, övervägande, beslut, köp. Varje steg har olika avsikt hos besökaren och olika mål för formulären.
Steget medvetenhet
Besökare lär sig om din bransch eller ett problem. De känner inte till ditt varumärke än. Formulär här samlar leads med låg friktion. Mål: samla in kontaktuppgifter att bearbeta senare.
Steget övervägande
Besökare känner till problemet och utvärderar lösningar. De jämför alternativ. Formulär här informerar samtidigt som de samlar in mer detaljerad information. Mål: föra dem mot din lösning.
Steget beslut
Besökare har smalnat av till några få val och utvärderar passform, pris och villkor. Formulär här är specifika och riktade. Mål: föra dem till köp eller demonstration.
Steget köp
De har bestämt sig. Formulär här är transaktionella. Mål: slutföra köpet.
Formulär högst upp i tratten: steget medvetenhet
Högst upp i tratten vet människor inte vem du är. De är intresserade av ditt ämne, inte av ditt varumärke än.
Använd enkla formulär med låg friktion: "Ladda ner vår guide" eller "Prenumerera på vårt nyhetsbrev." Be bara om namn och e-postadress. Mer än så behövs inte.
Var du använder dem: blogginlägg, innehållsuppgraderingar, landningssidor för webbinarier, innehåll bakom formulär.
Vanliga fält: namn, e-post, bransch. Undvik: budget, tidsram, företagsnamn. Det är för personligt för tidigt.
Mål: bygga din kontaktlista. Bygg relationer genom e-postsekvenser för bearbetning.
Formulär i mitten av tratten: steget övervägande
Besökare utvärderar om ditt upplägg passar deras behov. De har varit i kontakt med dig flera gånger.
Använd kvalificeringsformulär: "Vilka av de här funktionerna är viktigast för dig?" eller "Vad är ditt främsta användningsområde?" De hjälper dig förstå passformen samtidigt som de informerar om din lösning.
Var du använder dem: sidor för demobokning, sidor för bokning av konsultation, nedladdningar av kundcase, jämförelsesidor.
Vanliga fält: företagsstorlek, nuvarande lösning, budgetintervall, tidsram, främsta användningsområde.
Mål: ta reda på vilka prospekt som är redo att prata med sälj. Skicka leads med hög poäng direkt till sälj.
Formulär längst ner i tratten: steget beslut
Besökare har smalnat av till din lösning. De utvärderar konkreta detaljer kring införandet och priset.
Använd detaljerade, specifika formulär: "Låt oss ställa in en provperiod" eller "Boka en konsultation med vårt team." De här formulären är längre eftersom besökarna är motiverade att fylla i dem.
Var du använder dem: prissidor, sidor för anmälan till provperiod, formulär för konsultationsförfrågan, sidor för planering av införande.
Vanliga fält: teamstorlek, tidsram för införande, krav på integrationer, frågor om specifika funktioner, budget, uppgifter om beslutsfattare.
Mål: få in dem i ett säljsamtal eller en provperiod direkt. Här sker den verkliga konverteringen.
Formulär och bearbetning mellan stegen
Besökare rör sig inte alltid genom stegen i ordning. Någon kan hoppa från medvetenhet till beslut om hen redan känner till problemet. Någon kan fastna i övervägande i flera månader.
Använd formulär för att föra dem framåt. Om en besökare i steget övervägande inte har engagerat sig på 30 dagar kan du skicka ett nytt formulär: "Utvärderar du fortfarande?" för att väcka intresset igen.
Om en besökare i steget beslut tvekar kan du skicka ett formulär: "Vilka frågor behöver vi svara på?" för att ta bort hinder.
Formulär vid beslutspunkten
Beslutspunkten är ögonblicket när någon väljer att agera. Den kommer ofta efter en specifik utlösare: att läsa ett kundcase, delta i ett webbinarium eller tillbringa tid på prissidan.
Använd formulär för steget beslut efter de här signalerna om hög avsikt. Någon som deltog i ditt webbinarium är i beslutsläge. Visa ett formulär: "Redo att komma igång?"
Den här timingen, formuläret i beslutsögonblicket, är avgörande. Visa ett formulär för tidigt och det känns förhastat. Visa det för sent och besökaren kan redan ha klickat bort sig.
Strategier för formulär i olika steg av tratten
Skapa specifika formulär för varje steg av tratten
Använd inte ett enda formulär överallt. Ett formulär som frågar om budget och tidsram passar på prissidan men känns för aggressivt på ett blogginlägg.
Skapa i stället: ett enkelt formulär för att fånga leads högst upp i tratten, ett kvalificeringsformulär i mitten av tratten och ett detaljerat formulär längst ner i tratten.
Stegvis förflyttning genom tratten med formulär
För människor genom tratten med formulär. Formuläret högst upp i tratten fångar e-postadressen. E-post för bearbetning leder till formuläret i mitten av tratten. Resultatet av kvalificeringen leder till formuläret längst ner i tratten.
Varje formulär är ett steg på resan. När besökaren når formuläret längst ner i tratten är hen motiverad eftersom hen redan engagerat sig flera gånger.
Formulär som port till innehåll
Använd formulär som port till värdefullt innehåll. "Ladda ner vårt kundcase" kräver en e-postadress. Det skiljer naturligt seriösa prospekt från tillfälliga besökare.
Seriösa prospekt (som sannolikt köper) har inget emot att ange sin e-postadress. Tillfälliga besökare (som inte köper) avbryter ofta i stället för att ange uppgifter. Formulär filtrerar din målgrupp på ett naturligt sätt.
Retargeting och snabbare väg genom tratten
Följ var besökare befinner sig i tratten och använd formulär för att få dem att röra sig snabbare. Någon som besökte din prissida men inte konverterade får ett formulär via retargeting: "Frågor om våra priser?"
Någon som laddade ner en guide men inte engagerat sig på 7 dagar får ett formulär: "Vill du se det här i praktiken?" Rätt formulär i rätt tid för människor framåt.
Formulär och överlämningen till sälj
Formulär längst ner i tratten gör mer än att samla in information. De visar sälj att besökaren är redo. När någon fyller i ditt formulär "Boka en konsultation" är det en het lead. Ditt formulär påverkar direkt fördelning och prioritering i ditt CRM.
Se till att formulär längst ner i tratten samlar in den information sälj behöver för ett givande samtal: roll, företag, utmaning, tidsram, budgetmandat.
Så mäter du hur effektiv tratten är med formulär
Följ konverteringen i varje steg. Om 30 % av leads högst upp i tratten blir prospekt i mitten av tratten och 20 % av prospekten i mitten blir leads längst ner i tratten kan du hitta läckor.
Om konverteringen från mitten till botten bara är 5 % är det steget trasigt. Kanske är kvalificeringsformuläret för aggressivt, eller så är erbjudandena i mitten av tratten inte lockande nog.
Analysera avhopp i formulär per steg. Om formuläret längst ner i tratten har 50 % avhopp men formuläret i mitten har 20 % kan formuläret längst ner ha för många fält.
Därför är formulär för olika steg av tratten viktiga för ditt varumärke
Rätt formulär i rätt steg visar att du förstår kundens resa. Besökare uppskattar formulär som frågar efter det som är relevant i just det ögonblicket, inte formulär som frågar för mycket för tidigt.
Med WEMASY Formulär kan du skapa flera formulär och använda dem strategiskt över din webbplats. Ställ enkelt in formulär för toppen, mitten och botten av tratten och följ konverteringarna i varje steg. Se vad som ingår i varje WEMASY-plan.