Du lägger till ett formulär på din webbplats. Under nästa månad fyller 50 personer i det. Du får 10 av dem som kunder, var och en värd 5 000 USD i intäkter. Men hur mycket av det kom från formuläret, och hur mycket hade hänt ändå?
De flesta webbplatsägare besvarar aldrig den frågan. De vet inte om deras formulär fungerar eller bara tar plats. Enligt studier är varumärken som följer formulärens resultat 3 gånger mer benägna att förbättra sin konverteringsgrad än de som inte gör det. Kan du inte mäta något kan du inte förbättra det. Och kan du inte förbättra det kan varje formulär på din webbplats kosta dig pengar i stället för att ge dig pengar.
Den här guiden visar hur du räknar ut formulärets ROI, förstår vad dina formulär faktiskt är värda och använder de uppgifterna för att fatta smartare beslut om din webbplats.
Vad är formulärets ROI?
Formulärets ROI är den ekonomiska avkastning du får från de leads eller den försäljning dina formulär genererar, minus det du investerat för att skapa och driva dem. Den besvarar en enkel fråga: för varje krona du lägger på formulär, hur många kronor kommer tillbaka?
Grundformeln är enkel. Ta intäkterna dina formulär skapade. Dra ifrån vad du lagt på att sätta upp dem, drifta dem och hantera de leads de ger. Dela det med kostnaden. Multiplicera med 100 för att få en procentsats.
En ROI på 200 % betyder att du för varje 1 USD du investerade fick 2 USD tillbaka. En ROI på 500 % betyder att du för varje 1 USD fick 5 USD tillbaka. De flesta välskötta formulär ger mellan 200 % och 500 % i ROI, men vissa företag ser betydligt högre siffror.
Därför spelar mätning av formulärets ROI roll för resultatet
Du kanske tror att formulärets ROI bara är ett trevligt mått att följa. Det är det inte. Det är en av de siffror som påverkar din verksamhet mest.
När du känner till formulärets ROI kan du fatta helt andra beslut. Om ett formulär ger 400 % i ROI vet du att det är värt att lägga till fler formulär som det. Om ett formulär ger 50 % i ROI vet du att det går med förlust och behöver ändras eller tas bort. Utan de uppgifterna gissar du.
Formulär har också en sammansatt effekt. Varje lead som ett formulär fångar är någon du kan följa upp, någon du kan vårda, någon du kan göra till en återkommande kund. Den första försäljningen från ett formulär kan vara värd 1 000 USD. Den andra försäljningen till samma kund kan vara värd 2 000 USD till. Formulär skapar en tillgång som ger pengar år efter år. Därför ser vissa företag ROI över 500 %.
Slutligen visar formulär var dina besökare befinner sig i sin köpresa. Ett kontaktformulär visar att någon överväger ett köp. Ett formulär för demo visar att någon menar allvar. Ett kassaformulär visar att någon är redo att köpa just nu. När du mäter formulärens resultat mäter du egentligen besökarnas avsikt. Och avsikt är det som säljer.
Så räknar du ut formulärets ROI (formeln steg för steg)
Beräkningen av formulärets ROI ser komplicerad ut tills du delar upp den i bitar. Så här gör du.
Steg 1: Summera allt du lagt på formulär
Börja med dina kostnader. Det omfattar följande:
- Kostnad för formulärbyggaren (om du betalar för ett abonnemang)
- Integrationsverktyg (automatiseringstjänster som kopplar formulär till ditt CRM)
- Tid som lagts på att utforma och sätta upp formulär (uppskatta det: timmar × din timkostnad, eller den timkostnad du skulle betala någon för att göra jobbet)
- Kostnader för CRM eller e-postplattform som direkt hänger ihop med att hantera leads från formulär
- Allt testande, all optimering eller förfining du gjort av formulären
Ta inte med kostnaden för ditt webbhotell om inte formulär är det enda på din webbplats. Formulär är bara en funktion i din samlade närvaro på webben.
Säg att dina faktiska kostnader är 50 USD i månaden för ditt formulärverktyg, 30 USD i månaden för automatisering, 10 timmars uppsättning à 50 USD i timmen (det är 500 USD en gång) och 100 USD i månaden för CRM. Över 12 månader blir det 50 + 30 + 100 = 180 USD per månad, eller 2 160 USD per år. Plus engångskostnaden för uppsättningen på 500 USD. Total årskostnad är 2 660 USD.
Steg 2: Mät inskick och konverteringsgrad
Titta nu på resultatet. Hämta dina formulärdata och ta fram följande:
- Totalt antal inskick under samma period på 12 månader
- Hur många av de inskicken som blev kunder (din konverteringsgrad från formulär till kund)
- Det genomsnittliga värdet för varje kund
Till exempel fick ditt formulär 200 inskick under 12 månader. Av dem blev 20 kunder (det är 10 % konvertering). Ditt genomsnittliga kundvärde är 2 500 USD. Så ditt formulär genererade 20 × 2 500 USD = 50 000 USD i intäkter.
Steg 3: Använd formeln för ROI
Nu kan du räkna ut följande.
(Intäkter från leads via formulär - Totala kostnader för formulär) ÷ Totala kostnader för formulär × 100 = ROI i %
Med siffrorna ovan:
(50 000 USD - 2 660 USD) ÷ 2 660 USD × 100 = 1 778 % ROI
Det betyder att du för varje dollar du lade på formulär fick 17,78 USD tillbaka. Det är en exceptionell ROI. De flesta formulär når inte de siffrorna, men exemplet visar vad som är möjligt.
Nyckeltal att följa vid sidan av din ROI
ROI är kraftfullt men inte hela bilden. Följ också de här måtten, eftersom de visar var du kan förbättra:
Konverteringsgrad för formulär
Det här är inskick ÷ visningar av formuläret × 100. Om 1 000 personer ser ditt formulär och 50 skickar det är din konverteringsgrad 5 %. Branschsnittet är 2,5 till 3 %, så 5 % är starkt. Är din andel under 2 % behöver ditt formulär förmodligen designas om eller flyttas.
Konverteringsgrad från lead till kund
Det här är hur många inskick som faktiskt blir betalande kunder. Det skiljer sig från konverteringsgraden för formuläret. Du kan ha 5 % konvertering för formuläret (många inskick), men bara 5 % från lead till kund om din säljuppföljning är svag. Siffran visar om din säljprocess fungerar eller om du slösar leads.
Kostnad per lead
Dela dina totala kostnader för formulär med antalet inskick. Om du lagt 2 660 USD på formulär och fått 200 inskick är din kostnad per lead 13,30 USD. Det hjälper dig att jämföra formulär med andra sätt att generera leads (som betalda annonser, där du också kan räkna ut kostnad per lead).
Kundens livstidsvärde från leads via formulär
Mät inte bara den första försäljningen från ett lead via formulär. Följ hur mycket varje person spenderar hos dig under sin tid som kund. Ett formulär som ger leads värda 10 000 USD vardera i livstidsvärde är mycket mer värdefullt än ett formulär som ger engångskunder värda 1 000 USD vardera.
Tid till konvertering
Hur lång tid tar det från inskick till avslutad försäljning? En vecka? En månad? Sex månader? Vissa formulär ger ROI direkt (kassaformulär), medan andra tar tid (B2B-formulär kan konvertera leads över månader). Att förstå tidslinjen hjälper dig att prognostisera kassaflödet och veta när du kan vänta dig avkastning.
Hur formulärets ROI ser ut i verkligheten
Att förstå riktmärken hjälper dig att veta om dina siffror är bra. Så här ser typisk ROI ut per formulärtyp:
Kontaktformulär och formulär för förfrågningar
Genomsnittlig ROI: 300 till 500 %. De här formulären är relativt billiga att driva. De genererar leads som ditt säljteam kan följa upp. ROI beror helt på hur bra ditt säljteam är på att göra de leadsen till kunder.
Formulär för nyhetsbrev och anmälan med e-post
Genomsnittlig ROI: 400 till 800 %. De här formulären bygger en värdefull tillgång: din e-postlista. ROI kommer från framtida försäljning till prenumeranter, inte bara omedelbara konverteringar. Ju längre du följer de här formulären, desto högre blir ROI, eftersom du till slut säljer till många av prenumeranterna.
Bokningsformulär och formulär för tidsbokning
Genomsnittlig ROI: 200 till 400 %. De här formulären automatiserar tidsbokning, vilket sparar ditt teams tid. ROI är delvis den direkta försäljningen från bokade tider och delvis arbetet du sparar genom att slippa mejl fram och tillbaka om kalendern.
Kassaformulär för e-handel
Genomsnittlig ROI: 150 till 300 %. Kassaformulär har omedelbar mätbar ROI eftersom varje inskick är en direkt försäljning. Utmaningen är att minska övergivna varukorgar (folk som börjar på formuläret men inte slutför). Den bästa ROI kommer från att optimera ditt kassaformulär så att fler slutför det.
Formulär för demo och förfrågan om rådgivning
Genomsnittlig ROI: 500 till 1 000 % eller mer. De här formulären lockar besökare med stark avsikt. De som fyller i dem menar allvar med att köpa, så konverteringsgraden är hög och kundvärdet oftast också. De här ger ofta den bästa ROI av alla formulärtyper.
Det dolda värde formulär skapar som siffrorna för ROI inte fångar
Beräkningen av formulärets ROI är viktig, men det finns mer värde som en enkel formel missar.
Kunddata och insikter
Varje formulärfält du frågar efter lär dig något om dina besökare. Vilka problem försöker de lösa? Vilken budget har de? Vilken tidsplan arbetar de efter? Den informationen är guld för att förfina din marknadsföring, förbättra din produkt och fatta bättre affärsbeslut. Det finns inget enkelt sätt att räkna ut värdet av den insikten, men det är verkligt.
Förtroende och auktoritet för varumärket
En webbplats med aktiva formulär ser mer legitim ut än en webbplats utan möjlighet att interagera. Besökare ser ett professionellt formulär med tydliga bekräftelsemeddelanden och tänker "det här varumärket har ordning på sakerna". Formulär signalerar att du är ett riktigt företag, inte bara en broschyrsida. Det bygger förtroende, vilket leder till fler konverteringar, även från dem som inte fyller i formulär.
Återkommande affärer och rekommendationer
Kunder som kommer via formulär har redan valt att lämna sina kontaktuppgifter till dig. De är mer benägna att hålla kontakten. De är mer benägna att köpa igen. De är mer benägna att rekommendera dig till andra. Återkommande affärer förstärker din ROI år efter år.
Synlighet i sökmotorer
Sökmotorer ser formulär som en signal om en aktiv, engagerad webbplats. En webbplats med formulär och verkliga inskick rankar högre än en statisk webbplats. Det är indirekt ROI, men verklig. Formulär hjälper din webbplats att hittas i sökning, vilket ger fler besökare, vilket fyller fler formulär.
Så förbättrar du formulärets ROI när den inte är där du vill
Om formulärets ROI är lägre än riktmärkena är lösningen inte att ta bort formuläret. Den är att förbättra det. Här är de ändringar som ger störst effekt:
Minska friktionen i formuläret
Fler fält ger färre inskick. Skär ner ditt formulär till det absolut minsta. Fråga bara efter information du behöver för att följa upp. Du kan fråga efter fler detaljer senare i samtalet. Även att ta bort ett enda fält kan öka inskicken med 15 till 30 %.
Förbättra placeringen av formuläret
Ett formulär som ingen ser har noll i ROI. Placera ditt formulär där dina mest intresserade besökare finns. Ett kontaktformulär hör hemma på din kontaktsida, men också i sidfoten eller sidokolumnen. Ett anmälningsformulär bör visas i slutet av blogginlägg. Ett bokningsformulär bör finnas på tjänstesidan. Testa olika placeringar och mät vilken som ger flest inskick.
Stärk din process för uppföljning
Ett formulär som samlar in leads men inte gör dem till kunder har slösat sin potential för ROI. Se till att du har ett system: automatiska bekräftelsemejl, säljuppföljning inom några timmar och ett tydligt nästa steg. Många formulär misslyckas inte för att de är dåligt utformade, utan för att uppföljningen faller sönder.
Förbättra själva formuläret
Oklara etiketter, förvirrande design eller saknade signaler om förtroende dödar konverteringar. Se till att formulärfälten har tydliga etiketter. Se till att texten på knappen är tydlig ("Skicka" är svagt, "Skicka mina uppgifter" är starkare). Lägg till ett sekretessmeddelande för att försäkra folk om att deras uppgifter är säkra. Små designändringar ökar ofta andelen inskick med 20 % eller mer.
Så hjälper WEMASY dig att mäta och förbättra formulärets ROI
WEMASY:s formulärbyggare har statistik som visar exakt hur dina formulär presterar. Du kan se hur många som tittat på varje formulär, hur många som skickat och var folk hoppar av. Alla inskick går direkt till din WEMASY-översikt, där du kan följa vilka leads som blev kunder. Du kan också integrera formulär med ditt CRM eller din plattform för e-postmarknadsföring, så att formulärdata automatiskt hamnar där du behöver dem. Den integrationen gör det möjligt att räkna ut verklig ROI utan manuell uppföljning i kalkylblad. Se vad som ingår i WEMASY-abonnemangen.