Att ställa 15 frågor i någons första formulär är överväldigande. Men du behöver uppgifterna för att kunna hjälpa hen väl. Progressiv profilering löser det genom att sprida frågorna över flera interaktioner. Du ställer några frågor i det första formuläret, några fler i det andra och bygger gradvis upp en komplett bild utan att tömma ut något enskilt formulär.
Den här artikeln går igenom hur progressiv profilering fungerar, när den ökar konverteringen och hur du genomför den strategiskt så att du alltid ställer de viktigaste frågorna först.
Vad är progressiv profilering?
Progressiv profilering är sättet att samla in information gradvis, där du ställer olika frågor i olika formulär för att över tid bygga en mer komplett kundprofil. I stället för ett långt registreringsformulär som frågar efter allt frågar du efter tre fält i registreringsformuläret, fyra fält i formuläret för introduktion och fler när de ber om en demo.
Målet är att samla detaljerad information om dina kunder utan att frustrera dem med långa formulär tidigt i relationen.
Därför fungerar progressiv profilering
Minskar avhoppen från formulär
Långa formulär har lägre andel slutförda. Ett formulär med 15 fält konverterar sämre än ett med 5 fält. Progressiv profilering håller de första formulären korta, vilket ökar chansen att någon slutför dem. Du samlar in resten av informationen senare när de är mer engagerade.
Ger bättre data
Besökare som skyndar sig genom ett långt formulär ger ofullständiga eller felaktiga svar. Någon som tvingas fylla i 15 fält för att registrera sig kanske hoppar över fält, ljuger eller lämnar. När du ställer tre viktiga frågor är de mer eftertänksamma. Över flera formulär samlar du in mer exakt information.
Bygger förtroende gradvis
Att be om för mycket information för snabbt känns påträngande. Progressiv profilering ber om information när det finns ett sammanhang: efter att de har registrerat sig, efter att de har tittat runt, efter att de har visat intresse.
Anpassar frågorna efter intresset
Tidigt i relationen behöver du grundläggande information: vad de gör, vad de är intresserade av. Senare, när de utvärderar din produkt, behöver du mer detaljerad information: budget, tidsplan, beslutsfattare. Progressiv profilering ställer frågor som passar var någon befinner sig på sin resa.
När du ställer frågor: prioritetsordningen
Framgången med progressiv profilering beror på att du ställer rätt frågor vid rätt tidpunkt. Så här prioriterar du:
Första interaktionen: de tre nödvändiga
I ditt första formulär frågar du bara efter det du måste ha: namn, e-postadress och en fråga om personens situation. Det är allt. Du vill ha hög konvertering. Överlasta det inte.
Andra interaktionen: kvalificera dem
När någon har engagerat sig (öppnat ditt mejl, tillbringat tid på din webbplats, fyllt i ditt första formulär) kan du ställa kvalificerande frågor. Är de B2B eller D2C? Har de en budget? Vad är deras tidsplan?
Tredje interaktionen: gå på djupet
När någon är redo att prata med försäljning eller köpa kan du ställa detaljerade frågor. Hur många användare? Vilka integrationer behöver ni? Vem mer behöver godkänna?
Så genomför du progressiv profilering
Börja med att kartlägga din kundresa. Lista alla formulär som någon kan fylla i: registrering, introduktion, anmälan till webbinarium, förfrågan om rådgivning, anmälan till produktprov. För varje formulär bestämmer du vilka frågor som hör hemma där utifrån var besökaren befinner sig på resan.
Gör sedan en inventering av all information du behöver för att betjäna kunder väl. Vilka 50 datapunkter vore idealiska? Prioritera nu skoningslöst. Vilka 3 frågor är nödvändiga i det första formuläret? Vilka 5 kan vänta till det andra formuläret?
Genomför det sedan med din formulärplattform. Med WEMASY Formulär kan du skapa flera formulär på din webbplats. Du kan också använda progressiv profilering inom ett enda formulär genom att visa frågor gradvis utifrån tidigare svar (genom att kombinera progressiv profilering med dynamiska formulär).
Ställ in ditt CRM eller din databas så att information från flera formulär slås ihop till en enda kundprofil. Den som skickar ditt registreringsformulär och senare fyller i ditt formulär för introduktion bör få båda inskicken sammanslagna till en post.
Frågor som hör hemma i varje formulärtyp
Anmälan till nyhetsbrev eller skapande av konto
Fråga efter: namn, e-postadress, huvudintresse. Det är allt. Du vill maximera konverteringen. Få in dem genom dörren.
Anmälan till webbinarium eller evenemang
Fråga efter: namn, e-postadress, företag, roll. Deltagare i webbinarier har redan visat intresse, så du kan fråga efter fyra fält utan större avhopp.
Introduktion eller inställning av produkt
Fråga efter: företagsstorlek, användningsområde, nuvarande lösning, behov av integrationer. Vid det här laget har de bestämt sig för att prova din produkt. De svarar på mer detaljerade frågor.
Rådgivning eller förfrågan om demo
Fråga efter: roll, budget, tidsplan, beslutsfattare. De är i köpläge. Du kan ställa specifika kvalificerande frågor.
Återkoppling eller avslutande enkät
Fråga efter: vad som fungerade, vad som inte gjorde det, sannolikhet att rekommendera. Korta, specifika frågor om deras upplevelse.
Progressiv profilering med dynamiska formulär
Kombinera progressiv profilering över flera formulär med dynamiska formulär inom ett enda formulär. Du kan ha ett registreringsformulär som ställer grundläggande frågor och senare ett formulär för introduktion som ställer mer detaljerade frågor utifrån vad de valde vid registreringen.
Till exempel: vid registreringen frågar du "Vad är ditt användningsområde?" Med dynamiska formulär visar du uppföljningsfrågor utifrån deras svar. Sedan, i formuläret för introduktion, ställer du ytterligare kvalificerande frågor. Den här kombinationen samlar in rik information samtidigt som formulären förblir korta och fokuserade.
Personalisering med progressiv profilering
När du samlar in information genom progressiv profilering kan du använda den för att anpassa senare interaktioner. När du vet vilken storlek någons företag har kan du visa formulär som är anpassade efter företag av den storleken. När du vet deras användningsområde kan du visa frågor om just det scenariot.
Det sluter en cirkel: progressiv profilering bygger en profil, personalisering använder profilen för att förbättra de följande interaktionerna.
Undvik fallgroparna i progressiv profilering
Att ställa samma fråga två gånger frustrerar besökare. Om du redan känner till någons företagsnamn från registreringsformuläret ska du inte fråga igen i formuläret för introduktion. Det kräver att ditt CRM håller reda på vad du redan har frågat.
Att fråga för långsamt är ineffektivt. Sprider du frågorna över för många formulär tar profileringen månader. Hitta rätt balans: tillräckligt många formulär för att hålla varje formulär kort, men inte så många att processen blir utdragen.
Att ställa irrelevanta frågor vid fel tidpunkt skaver. Om någon precis har registrerat sig för en gratis provperiod är det för tidigt att fråga om deras IT-budget. Spara budgetfrågorna till när de utvärderar priserna.
Mät framgången med progressiv profilering
Följ konverteringen i varje formulär. Om ditt registreringsformulär konverterar på 70 % och ditt formulär för introduktion på 40 % kan formuläret för introduktion ha för många frågor.
Följ hur komplett profilerna är över tid. Hur stor andel av kunderna har all sin nyckelinformation ifylld? Efter tre månader bör 80 % ha kompletta profiler. Om det är 30 % ställer du inte tillräckligt många frågor.
Analysera vilka frågor som har flest avhopp. Om alla svarar på företagsstorlek men hälften hoppar över budgetfrågan kan budgetfrågan vara fel fråga i det skedet.
Därför spelar progressiv profilering roll för ditt varumärke
Progressiv profilering respekterar besökarens tid. Den säger: vi frågar efter det vi behöver nu och sparar resten till senare. Det skapar goodwill och ökar chansen till konvertering i varje skede.
Med WEMASY Formulär är det enkelt att skapa flera formulär på din webbplats och följa inskicken. Du kan börja med progressiv profilering direkt. Se vad som finns i varje WEMASY-plan.