Ett marknadsföringsteam publicerar tre artiklar i veckan utan tydligt tema. Trafiken ser bra ut i en kontrollpanel, men sälj säger att leadsen håller låg kvalitet och att innehållet känns avkopplat från verkliga affärer. Ett annat team publicerar två gånger i månaden kring en tydlig uppsättning köparfrågor. Färre inlägg, men varje innehåll stöttar ett samtal som slutar i ett undertecknat avtal.
Det glappet stänger en B2B-strategi för contentmarknadsföring. Strategi är inget fint ord för en innehållskalender. Det är de beslut som kopplar det du publicerar till vem du vill nå, vad de behöver höra och vad ditt företag behöver uppnå. Så här bygger du en som ditt team faktiskt kan följa.
Vad är en B2B-strategi för contentmarknadsföring
En B2B-strategi för contentmarknadsföring är en skriftlig plan som definierar dina målköpare, de problem ditt innehåll ska ta upp, formaten du ska använda och hur du ska mäta framgång. Den svarar på fyra frågor innan någon öppnar ett tomt dokument. Vem skriver vi för? Vad behöver de lära sig? Var hittar de det? Hur stöttar det här intäkterna?
Utan de svaren blir innehåll en kreativ hobby. Med dem har varje artikel, guide och mejl ett jobb i din tillväxtplan.
Vill du se hur färdiga innehåll ser ut innan du planerar dina egna, bläddra bland exempel på B2B-contentmarknadsföring för formatinspiration.
Därför behöver ditt B2B-företag en innehållsstrategi
B2B-köpare undersöker i sin egen takt. De läser jämförelseguider, skummar kundcase och skickar länkar till kollegor innan de någonsin fyller i ett formulär. Din strategi ser till att ditt varumärke finns med under den privata researchfasen.
En tydlig strategi förhindrar också bortkastat arbete. Team utan strategi jagar ofta trendiga ämnen som lockar fel publik. En strategi håller dig fokuserad på frågor som dina idealkunder faktiskt ställer till ditt säljteam.
Slutligen skapar strategin samsyn mellan marknad och sälj. När båda teamen är överens om köparens faser och nyckelbudskap stöttar innehållet samtalen i stället för att förvirra dem.
Så bygger du en B2B-strategi för contentmarknadsföring steg för steg
Gå igenom stegen i ordning. Att hoppa över researchfasen är den vanligaste orsaken till att strategier faller inom tre månader.
1. Definiera din idealköpare
Skriv ner jobbtitlar, branscher, företagsstorlekar och de problem som får dem att söka. Prata med ditt säljteam om frågorna de hör i varje första samtal. De frågorna blir din ämneslista.
2. Koppla innehåll till köparens faser
Köpare i tidig fas behöver utbildning. Köpare i mittfasen behöver jämförelser och bevis. Köpare i sen fas behöver detaljer om genomförandet och minskad risk. Planera minst en innehållstyp för varje fas så att ingen hamnar i en återvändsgränd.
3. Välj format och kanaler
Anpassa formatet efter syftet. Guider fungerar för sök. E-postserier fungerar för nurture. Korta videor fungerar för upptagna chefer. Välj två eller tre huvudformat i stället för att försöka göra allt på en gång.
4. Sätt mål och mått
Bestäm hur framgång ser ut. Enbart trafik är ett svagt mål för B2B. Följ formulärskick, demoförfrågningar, e-postanmälningar och affärer som innehållet påverkat. Koppla varje mått till ett affärsresultat du bryr dig om.
5. Bygg en redaktionell kalender
Tilldela ämnen, ansvariga, deadlines och distributionssteg för de närmaste 90 dagarna. Lämna marginalveckor för synpunkter från sälj och säsongsvängningar. En kalender gör strategin från ett dokument till en vana.
Vanliga misstag när du planerar B2B-innehåll
Att kopiera konkurrenters ämnen utan att förstå dina egna köpare ger innehåll som rankar men inte konverterar. Att bara skriva artiklar högst upp i tratten lämnar ingenting åt köpare som är redo att köpa. Att publicera utan distributionsplan gör att fina innehåll blir liggande osedda.
Ett annat misstag är att ignorera sökintentionen. Ett sökord med hög volym kan locka studenter och jobbsökare i stället för köpare. Läs så gör du sökordsanalys för innehåll så att din ämneslista matchar köparnas verkliga sökningar.
När ditt strategiutkast är klart kan du fördjupa B2B-vinkeln i contentmarknadsföring för B2B-företag innan du börjar skriva det första innehållet.
Vanliga frågor
Hur lång tid tar det att bygga en B2B-strategi för contentmarknadsföring?
De flesta små team kan ta fram en gedigen 90-dagarsstrategi på en fokuserad vecka om sälj och ledning är med i de första samtalen. Genomförandet tar längre tid, men själva planeringen ska inte dra ut på månader. Börja med en smal målgrupp och bygg ut när du ser vad som går hem.
Vem ska äga B2B-innehållsstrategin?
Marknad leder oftast, men sälj, produkt och kundframgång bör bidra med köparfrågor och bevispunkter. Ägaren samordnar kalendern och driver på kvalitetskraven. Utan en utsedd ägare driver publiceringen iväg så fort någon får mycket att göra.
Hur många innehållspelare ska en B2B-strategi ha?
Tre till fem pelare täcker de flesta B2B-varumärken utan att spridas för tunt. Varje pelare är ett kluster av relaterade ämnen kring ett köparproblem. För många pelare splittrar din insats. För få begränsar vilka frågor du kan besvara. Innehållskluster hjälper dig att organisera pelarna på din sajt.
Ska en B2B-strategi för contentmarknadsföring ha med betald marknadsföring?
Organiskt innehåll bör vara grunden, men betald distribution kan förstärka dina bästa innehåll för en riktad publik. Spara budget till guider och berättelser som redan presterar bra organiskt. Para ihop ägt innehåll med en distributionsstrategi så att inget lanseras utan en plan för räckvidd.
Hur publicerar jag B2B-innehåll utan utvecklare?
Din strategi ska inte hänga på tekniska flaskhalsar. Med en visuell redigerare kan marknadsförare publicera guider och landningssidor enligt schema. WEMASY:s webbplatsbyggare har verktyg för blogg och sidor så att ditt team kan lansera innehåll utan att vänta på utveckling vid varje uppdatering.
När ska jag se över min B2B-innehållsstrategi?
Gå igenom måtten varje kvartal och uppdatera hela strategin två gånger per år. Stora produktlanseringar, nya köparsegment eller ändrade marknadsförhållanden bör utlösa en tidigare uppdatering. Om sälj rapporterar nya invändningar varje vecka är din ämneslista sannolikt föråldrad.