Din inkorg har fyrtio olästa mejl. Tre är nyhetsbrev som du faktiskt öppnade den här månaden. Det du läste igår kväll var ingen rabattkod eller en skrikig produktlansering. Det var en kort genomgång av ett problem som du försökt lösa på jobbet. Du vidarebefordrade den till en kollega. Det är den känslan contentmarknadsföring för B2B-företag är byggd för att skapa.
B2B-köpare är människor som gör sitt jobb under press. De undersöker innan de köper, ofta under flera veckor och med flera intressenter. Contentmarknadsföring möter dem i den researchfasen med användbara svar. Så här ser det ut när du driver ett företag som säljer till andra företag.
Vad är contentmarknadsföring för B2B-företag
Contentmarknadsföring för B2B-företag är att skapa och dela värdefullt innehåll för att attrahera, utbilda och konvertera företagskunder. Innehållet kan vara blogginlägg, guider, webbinarier, kundcase eller e-postserier. Målet är att bygga förtroende och vara synlig medan köparna utvärderar alternativ i sin egen takt.
Till skillnad från konsumentmarknadsföring, som ofta riktar sig till känslor och brådska, fokuserar B2B-contentmarknadsföring på tydlighet, bevis och minskad risk. Köpare måste motivera beslut inför chefer, ekonomiteam och ibland juridisk granskning. Ditt innehåll ska göra den interna motiveringen lättare.
Grunden är densamma som i alla program för contentmarknadsföring. Läs vad är innehållsmarknadsföring om du vill ha hela bilden innan du går in på det som är specifikt för B2B.
Så skiljer sig B2B-contentmarknadsföring från B2C
B2B-köp handlar oftast om mer pengar, längre tidsramar och fler personer i beslutet. En enskild läsare kan vara en researcher, inte den som till slut skriver under. Ditt innehåll ska hjälpa dem att bygga ett internt underlag.
B2B-målgrupper svarar på djup snarare än hajp. De vill ha detaljer. Genomförandesteg, realistiska tidsplaner och ärliga begränsningar ger mer förtroende än breda löften.
Relationer betyder mer i B2B. Innehåll håller ditt namn framför köparna mellan säljkontakterna. När de är redo att gå vidare är du redan ett välkänt alternativ.
Vad B2B-företag ska publicera först
Börja med de frågor som ditt säljteam hör om och om igen. Om fem prospekt frågade om prismodeller förra månaden hör en tydlig förklaring hemma högst upp på din lista.
Publicera problemlösande innehåll före produktfokuserat innehåll. En guide som lär ut en färdighet kopplad till din bransch positionerar dig som hjälpsam. En sida som bara listar funktioner känns som en annons.
Lägg till bevis så fort du har det. Kundberättelser, resultatsammanfattningar och korta omdömen gör påståenden till belägg. Lär dig skrivprocessen i så skriver du kundberättelser.
Planera för hela köpresan, inte bara kännedom. Jämförelseinnehåll i mitten av tratten och genomförandeguider i slutet hindrar intresserade läsare från att gå någon annanstans för att hitta svar.
Så mäter du resultat av B2B-contentmarknadsföring
Sidvisningar visar intresse. De visar inte intäkter. Följ hur många läsare som prenumererar, ber om demo eller återkommer flera gånger. Fråga sälj vilka affärer som började med en kontakt via innehåll.
Titta på vilka ämnen som ger längst tid på sidan och flest delningar i din bransch. Signalerna förutspår ofta vad som kommer att stödja tillväxten i pipelinen nästa kvartal.
Mätningen blir bättre när du kopplar innehållet till en bredare plan. Om du redan har skissat din ansats, jämför den med så bygger du en B2B-strategi för contentmarknadsföring och justera luckorna innan du skalar upp produktionen.
Vanliga frågor
Fungerar contentmarknadsföring för B2B fortfarande med långa säljcykler?
Långa cykler gör innehåll viktigare, inte mindre viktigt. Köpare undersöker under månader, och jämn publicering håller ditt varumärke närvarande under den tysta perioden. Nurture-mejl och utbildande guider samverkar för att hålla dig i tankarna tills budget och timing sammanfaller.
Vilken budget kräver B2B-contentmarknadsföring?
Många team börjar med tid i stället för annonsbudget. En grundare eller marknadsförare som skriver ett starkt innehåll i månaden kan bygga fart innan hen tar in hjälp. Budgeten växer när du lägger till design, video eller betald distribution för att förstärka innehåll som redan presterar.
Ska B2B-innehåll låta formellt eller vardagligt?
Skriv som du skulle förklara något för en begåvad kollega. Alltför stel text saktar ner läsarna. Alltför vardaglig text kan undergräva förtroendet inom tekniska områden. Anpassa tonen efter din målgrupp och håll den sedan jämn på varje sida.
Var ska B2B-företag lägga sitt innehåll?
Din egen webbplats är hemmabasen eftersom du styr upplevelsen och fångar leads direkt. Inlägg i sociala medier och artiklar hos tredje part kan stötta distributionen, men de djupaste resurserna ska ligga på en domän du äger. WEMASY:s webbplatsbyggare ger dig bloggsidor, formulär och landningssidor på ett ställe så att läsarna aldrig behöver lämna din sajt för att få hela svaret.
Hur stöttar B2B-contentmarknadsföring säljteamet?
Säljare delar guider vid uppföljningar i stället för att skriva samma förklaringar om och om igen. Innehållet sköter utbildningen så att samtalen kan handla om passform, timing och villkor. Ett delat bibliotek av beprövade innehållsformat ger säljarna färdigt material för varje fas.
Kan en person sköta B2B-contentmarknadsföring ensam?
Ensamma företagare kan köra ett slimmat program genom att fokusera på tre pelare och ett format, oftast skrivna guider. Samla research och skrivande i avsatta block. Återanvänd varje innehåll till mejl och korta inlägg i sociala medier så att en artikel räcker till en veckas kontaktpunkter.