Du är två flikar från att skriva avtal med en ny leverantör. Priset fungerar. Demon såg bra ut. Men något känns fortfarande osäkert. Då hittar du en berättelse om ett företag som liknar ditt, som hade samma flaskhals och löste den på nittio dagar. Du läser siffrorna två gånger. Tvivlet försvinner. Det är kraften i en välskriven kundberättelse.
Kundberättelser, ofta kallade kundcase, är berättande redogörelser för hur en kund använde din produkt eller tjänst för att nå ett mätbart resultat. De kombinerar sammanhang, utmaning, lösning och resultat i ett format som upptagna köpare kan skumma på fem minuter. Så här skriver du ett som känns trovärdigt i stället för som marknadsföringsfiktion.
Vad är en kundberättelse
En kundberättelse är ett strukturerat innehåll som dokumenterar kundens situation innan samarbetet med dig, vad ni gjorde tillsammans och vilka resultat som följde. De bästa har direkta citat, konkreta mått och tillräckligt med detaljer för att en läsare i en liknande bransch känner igen sig.
Kundberättelser skiljer sig från omdömen. Ett omdöme är oftast en eller två meningar beröm. En kundberättelse går igenom hela förloppet med tillräckligt djup för att stödja ett köpbeslut.
De här berättelserna passar naturligt i faserna övervägande och beslut i din tratt. Placera dem tillsammans med jämförelseinnehåll som beskrivs i så skapar du innehåll för varje fas i tratten.
Därför konverterar kundberättelser skeptiska köpare
Köpare litar mer på sina likar än på leverantörer. En berättelse om ett annat företag minskar den upplevda risken eftersom någon annan redan tog språnget och klarade sig.
Berättelser gör också abstrakta fördelar konkreta. "Snabbare rapportering" betyder lite tills en berättelse säger "månadsbokslutet gick från tolv dagar till fyra".
Säljteam använder kundberättelser som färdiga bevis i uppföljningsmejl och presentationer. Marknad publicerar dem på sajten för dem som undersöker på egen hand.
Så skriver du en kundberättelse steg för steg
1. Välj rätt kund
Välj kunder med mätbara resultat och vilja att gå ut med namn. Likhet med din målköpare betyder mer än varumärkets berömmelse. En berättelse om en medelstor tillverkare hjälper andra medelstora tillverkare mer än ett känt namn som de inte kan relatera till.
2. Intervjua med ett berättelseförlopp i tankarna
Fråga om livet före projektet, brytpunkten som utlöste förändringen, hur genomförandet såg ut och vad som förändrades efteråt. Spela in samtalet så att du fångar exakta formuleringar till citat.
3. Bygg utkastet kring fyra avsnitt
Inled med kunden och dess utmaning. Förklara varför tidigare angreppssätt misslyckades. Beskriv vad ni gjorde tillsammans utan facktermer. Avsluta med resultat och använd siffror så ofta det går.
4. Använd kundens röst
Citat bryter upp berättelsen och ger äkthet. Låt kunden beskriva resultatet med egna ord. Redigera för tydlighetens skull, inte för att få dem att låta som ditt marknadsföringsteam.
5. Få godkännande före publicering
Skicka utkastet till juridisk granskning och till kunden. Bekräfta vilka mått och namn som får visas offentligt. Förseningar i godkännandet är normala. Räkna in dem i din tidsplan.
Vanliga misstag när du skriver kundcase
Vaga resultat dödar trovärdigheten. "Förbättrad effektivitet" säger ingenting. "Sänkte svarstiden i supporten från fyrtioåtta timmar till sex" säger allt.
En alltför säljande ton gör att berättelser känns påhittade. Låt kundens upplevelse bära berömmet. Din produkt är verktyget de använde, inte hjälten i varje mening.
Att hoppa över distributionen slösar bort insatsen. Publicera på din sajt, dela i nurture-mejl och ge sälj en sammanfattning på en sida. Berättelser som göms i en mapp hjälper ingen.
Bygg upp ett bibliotek av berättelser över tid som en del av din bredare innehållssamling. Se så bygger du ett innehållsbibliotek för ditt företag för att organisera bevisinnehåll tillsammans med guider och artiklar.
Vanliga frågor
Hur lång ska en kundberättelse vara?
De flesta kundcase på webben är 600 till 1 200 ord. Upptagna köpare vill ha avsnitt som går att skumma med en sammanfattning av måtten överst. Spara längre versioner till PDF-nedladdningar eller säljunderlag när en affär behöver extra djup.
Vad gör jag om kunden inte vill att jag använder företagets namn?
Anonyma berättelser fungerar ändå när bransch, företagsstorlek och resultat förblir specifika. "Ett regionalt logistikföretag med åttio anställda" ger sammanhang utan att nämna kunden. Berättelser med namn konverterar bättre, så förhandla om synlighet tidigt i relationen.
Vilka mått ska jag ta med i en kundberättelse?
Välj siffror som hör ihop med problemet du löste. Intäktstillväxt, sparad tid, färre fel och undvikna kostnader är vanliga val. Jämförelser före och efter fungerar bäst. Ett starkt mått slår fem vaga förbättringar.
Var ska kundberättelser ligga på min webbplats?
Skapa en särskild sektion för kundcase eller resultat som länkas från din huvudnavigering. Enskilda berättelser bör också länkas från relevanta tjänstesidor. WEMASY:s webbplatsbyggare låter dig bygga sidor för kundcase med citat, siffror och bilder i en layout som passar ditt varumärke.
Hur ofta ska jag publicera nya kundberättelser?
Sikta på en ny berättelse per kvartal om din kundbas räcker till det. Uppdatera äldre berättelser när resultaten växer eller produkterna ändras. Ett litet bibliotek med tre starka berättelser slår en stor samling föråldrade.
Kan jag göra flera innehåll av en enda intervju?
En enda intervju kan ge en hel kundberättelse, ett kort citat till din startsida, ett utdrag för sociala medier och en enpagare för sälj. Plocka ut intervjun en gång och återanvänd den sedan i olika format. Då räcker insatsen längre och budskapet förblir enhetligt.