En prospekt fyller i ett demoformulär klockan 23. En bekräftelse kommer inom några minuter. En kort uppföljningsserie startar utifrån företagsstorlek. Försäljningen får en avisering först när leadet uppfyller kvalificeringsreglerna. Ingen har kopierat data från ett kalkylblad vid frukosten.
Det flödet är B2B-marknadsföringsautomation som den är tänkt. Automation ersätter inte strategi eller säljarens omdöme. Den skalar jämn uppföljning över långa cykler, så att intresserade företag aldrig blir sittande i tystnad för att teamet var upptaget med annat.
Vad B2B-marknadsföringsautomation är strategiskt
B2B-marknadsföringsautomation är att använda regler och utlösta flöden för att leverera meddelanden, poängsätta leads och dirigera kontakter utifrån beteende och profildata. Den binder ihop aktivitet på webbplatsen, formulär, mejl och aviseringar till försäljningen i upprepbara system.
Det strategiska värdet visar sig när du har så stor volym att manuell uppföljning blir ojämn. Företag i ett tidigt skede med en handfull leads per månad behöver kanske inte komplex automation än. Växande säljflöden med flera erbjudanden och segment gör det oftast.
Vad du bör automatisera först i B2B
Uppföljning och bekräftelse av formulär
En omedelbar bekräftelse efter inskick sätter förväntningar och levererar utlovade resurser. Sena svar tappar fart medan köpare fortsätter researcha andra leverantörer.
Uppföljning utifrån beteende
Serier kopplade till nedladdningar, deltagande i webbinarier eller besök på prissidan håller meddelandena relevanta. Det stöttar mejlstrategierna i B2B-mejlstrategier.
Poängsättning och vidarebefordran av leads
Regler som flaggar engagerade företag hjälper marknadsföringen att skicka rätt leads till försäljningen vid rätt tidpunkt. Poängsättningen bör spegla handlingar som hänger ihop med avslutade affärer, inte godtyckliga poängsummor.
Gå igenom poängmodellerna med försäljningen efter vunna och förlorade affärer. Justera vikterna när du får veta vilka beteenden som faktiskt förutspådde intäkter, i stället för vilka handlingar som bara såg aktiva ut i rapporter.
Interna aviseringar
Meddela försäljningen när målföretag visar starkt intresse, till exempel upprepade besök på kundcase eller nedladdningar från flera beslutsfattare. ABM-program enligt account based marketing har särskilt stor nytta av de signalerna.
Vad du inte bör automatisera för mycket
Samtal med stora företagskunder behöver fortfarande personlig kontakt. Generella automatiska meddelanden till företag i första nivån av ABM kan kännas dövhörda när en mänsklig relation redan finns.
Regler om regelefterlevnad och samtycke begränsar också vad du kan automatisera, särskilt i reglerade branscher. Juridisk granskning av innehållet i serierna går långsammare än att bygga flöden, men misstag i automatiska mejl sprids snabbare än enstaka misstag.
Automatisera inte innan budskapet och kriterierna för kvalificering är tydliga. Automation förstärker svaga erbjudanden och otydlig målgrupp snabbare än manuellt arbete någonsin kunde.
Dokumentera varje flöde med enkla ord innan du bygger det i programvaran. Ett diagram på en sida över utlösare, meddelanden och överlämningar hindrar komplexa automationer som ingen i teamet kan förklara eller underhålla.
Så hänger automation ihop med dina verktyg
Automation ligger mellan fångst och konvertering. Formulär samlar in data, flöden reagerar på beteende, mejl vårdar intresset och försäljningen avslutar kvalificerade möjligheter.
Grunderna om formulär och konvertering finns i formulärboken, i så driver formulär konverteringar. Innehåll som matar uppföljningsvägarna planeras i B2B-strategi för innehållsmarknadsföring och genomförs enligt skrivboken.
Din webbplats måste hålla jämna steg med de automatiska löftena: levande erbjudanden, korrekta länkar och uppdaterade bevissidor. Trasig automation urholkar förtroendet snabbare än ingen automation alls.
Börja med ett flöde, mät effekten i sextio dagar och lägg sedan till nästa. Team som lanserar tio automationer på en gång vet sällan vilken serie som faktiskt flyttade säljflödet.
Utse en intern ägare till varje aktivt flöde som kan pausa eller uppdatera det när erbjudanden ändras. Föräldralösa automationer är en vanlig källa till pinsamma mejl och inaktuella länkar.
Avveckla flöden kopplade till erbjudanden som har gått ut. Aktiva automationer som hänvisar till gamla priser eller avvecklade tjänster skapar risk kring regelefterlevnad och urholkar förtroendet hos prospekt som märker skillnaden.
Läs sedan B2B-strategi för innehållsmarknadsföring för att definiera de teman som automationen ska leverera över tid.
Vanliga frågor
När är ett B2B-företag redo för marknadsföringsautomation?
Det är oftast dags när du har upprepbara erbjudanden, definierade kvalificeringsregler och så många leads per månad att manuell uppföljning missar chanser. WEMASY:s webbplatsbyggare fungerar tillsammans med formulär och analys, så att automatiska flöden har pålitliga sidor och data att reagera på.
Ersätter marknadsföringsautomation säljteamet?
Nej. Automation tar hand om förutsägbar uppföljning och vidarebefordran. Försäljningen äger fortfarande samtalen, offerterna och förhandlingen i komplexa B2B-affärer.
Vad är skillnaden mellan mejlmarknadsföring och marknadsföringsautomation?
Mejlmarknadsföring handlar om meddelanden. Marknadsföringsautomation kopplar mejl till beteende, poängsättning och överlämningar mellan kanaler. Mejl är ofta en del av en bredare automationsstrategi.
Hur mäter du framgång i B2B-marknadsföringsautomation?
Följ hur snabbt första uppföljningen sker, hur många som går från uppföljning till möte och påverkat säljflöde per flöde. Enbart öppningsfrekvens visar inte om automationen hjälper till att få in intäkter.
Kan små B2B-team ha nytta av enkel automation?
Ja. Även en välkomstserie i två steg efter ett formulärinskick slår tystnad. Börja smått, mät effekten och lägg sedan till poängsättning och vidarebefordran när volymen växer.
Hur stöttar automation B2B-leadgenerering?
Automation håller fångade leads engagerade tills de kvalificerar sig för försäljningen. Kombinera den med systemet i B2B-leadgenerering förklarat och metoderna för formulär från formulärboken.