Två företag publicerar i samma takt. Det ena ser stadig påverkan på säljflödet. Det andra ser toppar i trafik och inget mer. Skillnaden är strategin. Det första kopplade innehåll till köparnas steg, definierade mått på framgång och länkade varje större material till fångst av leads. Det andra behandlade publicering som en punkt på en att göra-lista.
En B2B-strategi för innehållsmarknadsföring är planen som avgör varför du skapar innehåll, vem det är till för, vilka ämnen som visar din expertis och hur materialen stöttar säljsamtal över månader. Den här marknadsföringsmodulen tar upp det strategiska lagret. Kalendrar, briefer, SEO och hantverket bakom formaten finns i WEMASY:s skrivbok.
Vad en B2B-strategi för innehållsmarknadsföring innehåller
En stark strategi definierar som minimum vilka läsarroller du riktar dig till, vilka problem du tar upp, innehållsteman kopplade till köpets steg, en publiceringstakt du kan hålla och mått som speglar påverkan på säljflödet i stället för tomma visningar.
Den klargör också vad du inte ska publicera. Ett tydligt avgränsat område hindrar ett litet team från att sprida sig över varje trendande ämne som inte flyttar dina köpare.
Anpassa innehåll efter köparresan
Tidig kännedom
Utbildande innehåll förklarar branschens problem, riktvärden och modeller. Mål: bli hittad när köpare först sätter ord på smärtan.
Övervägande
Jämförande guider, artiklar om metoder och webbinarier visar hur upplägg skiljer sig och var din metod passar in. Mål: stanna kvar på kortlistan.
Beslut
Kundcase, sammanfattningar av avkastning, översikter av införande och sidor med djup om produkten minskar risken för flera beslutsfattare. Mål: ge förespråkare material som hjälper dem att få internt godkännande.
Uppdatera material för beslutsfasen när priser, paketering eller tidsplaner för införande ändras. Inaktuella sidor om avkastning undergräver förtroendet snabbare än att sakna en ny artikel om kännedom.
Det speglar resan som beskrivs i vad är B2B-marknadsföring förklarat, men tillämpad särskilt på planeringen av innehåll.
Koppla innehåll till leadgenerering
Strategin misslyckas när bra artiklar aldrig kopplas till fångst eller uppföljning. Bestäm vilka material som ska vara öppna för att kunna hittas och vilka värdefulla resurser som byts mot kontaktuppgifter på rimliga villkor.
Utformning av fångst och tester av konvertering hör hemma i formulärboken, i förfrågnings- och leadformulär. Mejlserier som förlänger innehållets teman tas upp i B2B-mejlstrategier.
Var djupet i genomförandet finns
När strategin är satt flyttar genomförandet till skrivboken. Börja med vad är innehållsmarknadsföring och följ sedan B2B-spåret via så bygger du en B2B-strategi för innehållsmarknadsföring för kapitlen om kalendrar, briefer, format och mätning.
Ge någon ansvar för marknadsföringen av materialet vid sidan av produktionen. En stark white paper som aldrig når mejllistor, säljkontakt eller relevanta communities presterar sämre än ett enklare material som levereras med en tydlig plan för spridning.
Den uppdelningen håller marknadsföringsboken fokuserad på hur innehåll passar in i dina övergripande B2B-marknadsföringsstrategier, utan att upprepa skrivbokens handböcker sida för sida.
Gå igenom och förbättra varje kvartal
Jämför publicerade teman med de affärer du faktiskt har vunnit. Satsa mer på ämnen som dyker upp i säljsamtal. Ta bort material som lockar trafik från målgrupper du inte kan hjälpa.
Sätt en realistisk publiceringstakt i själva strategidokumentet, inte bara i kalendern. Strategin bör ta hänsyn till teamets kapacitet, så att genomförandeplanerna inte kollapsar i den andra månaden.
Bestäm vem som godkänner strategiska ändringar när återkoppling från försäljningen krockar med planerade teman. Utan en beslutsfattare driver innehållsplaner iväg eller fastnar i intern debatt.
Dela insikter med försäljningen varje månad, så att innehållet håller sig förankrat i verkliga invändningar och frågor från fältet.
Bygg en enkel förteckning över befintliga material med ämne, köpsteg och datum för senaste uppdatering. Förteckningen förhindrar dubbelarbete och visar luckor innan du binder dig vid en ny publiceringskalender.
Koppla varje planerat material till ett steg i säljflödet innan produktionen börjar. Innehåll utan en tydlig uppgift i kännedom, övervägande eller beslut slösar kraft på delar som ingen använder i pågående affärer.
Avsluta modulen med så genererar du B2B-leads, inklusive när externt stöd för leadgenerering är rimligt vid sidan av din innehållsmotor.
Vanliga frågor
Hur skiljer sig en B2B-strategi för innehåll från en innehållskalender?
Strategin definierar mål, målgrupper, teman och mått på framgång. En kalender schemalägger genomförandet. Du behöver strategin först, annars blir kalendern slumpmässig publicering. WEMASY:s webbplatsbyggare ger dig den webbplatsstruktur som behövs för sidorna som din strategi kräver.
Var lär jag mig bygga själva strategidokumentet?
Det här kapitlet tar upp ramverket på marknadsföringsnivå. Steg för steg om hur du bygger det finns i skrivboken, bland annat så bygger du en innehållsstrategi och det särskilda kapitlet om B2B-strategi.
Hur många innehållspelare ska en B2B-strategi ha?
De flesta fokuserade B2B-program kör tre till fem huvudteman kopplade till problem du löser bäst. Färre pelare med djup slår oftast många ytliga ämnen.
Ska en B2B-innehållsstrategi prioritera SEO-sökord?
Sökord spelar roll när köpare söker efter problem du löser, men strategin börjar med målgruppen och köpresans steg. Detaljerna för SEO finns i böckerna om skrivande och SEO, inte i den här marknadsföringsöversikten.
Hur mäter du om innehållsstrategin lyckas i B2B?
Följ påverkat säljflöde, nedladdningar av resurser från målsegment och vilka innehållssidor som besöks före demobokningar. Webbplatsanalys hjälper dig att koppla sidor till konverteringar när taggningen är rätt gjord.
Kan en person äga både B2B-innehållsstrategin och produktionen?
Många små företag börjar så. Strategin håller en person fokuserad på teman som spelar roll i stället för reaktiv publicering. Så kan småföretag konkurrera med innehåll tar upp en realistisk takt.