Två företag i samma bransch kan publicera liknande innehåll och få motsatta resultat. Det ena publicerar varje vecka och fyller sitt säljflöde. Det andra publicerar varje vecka och möts av tystnad. Skillnaden är oftast strategin, inte ansträngningen. Det ena företaget valde ett smalt segment, synkade försäljning och marknadsföring och mätte kvalificerade leads. Det andra kopierade generella råd utan att ha satsat på vem de hjälper eller hur köparna bestämmer sig.
B2B-marknadsföringsstrategier som fungerar har ett gemensamt mönster. De väljer en tydlig målgrupp, anpassar budskapen efter köpets steg och satsar på bevis som minskar risken för flera beslutsfattare. Nedan finns de strategiska upplägg som de flesta B2B-företag kombinerar, med tips om när vart och ett förtjänar prioritet.
Inbound och innehållsledd tillväxt
Inbound-marknadsföring i B2B lockar köpare med utbildande innehåll, synlighet i sökmotorer och material som svarar på verkliga frågor. Det fungerar när din målgrupp researchar online innan de pratar med försäljning och när du kan publicera trovärdigt djup i din nisch.
Strategin belönar tålamod. Trafik och förtroende växer på varandra över månader. Detaljerna för genomförandet hör hemma i skrivboken, bland annat i innehållsmarknadsföring för B2B-företag. På marknadsföringsnivån är det strategiska valet om inbound ska vara din huvudmotor eller ett stödjande lager.
Kontobaserad och riktad kontakt
När affärernas storlek motiverar riktade insatser samlar account based marketing försäljning och marknadsföring kring namngivna målföretag. Personliga kontakter, skräddarsytt innehåll och samordnad uppsökande kontakt ersätter breda kampanjer som sprider sig åt alla håll.
Upplägget passar företag med en begränsad lista över prospekt med högt värde. Läs vad är account based marketing i den här modulen för att se när ABM slår vanlig inbound.
Mejlserier och relationsmarknadsföring
Mejl håller ditt varumärke närvarande medan köpare utvärderar alternativ under veckor eller månader. Serier kopplade till nedladdningar, demobokningar eller evenemangsdeltagande håller farten uppe utan att pressa fram ett snabbt avslut.
Strategisk mejlmarknadsföring handlar om relevans och timing, inte dagliga utskick. Kapitlet om B2B-mejlstrategier visar hur uppföljning passar in i den större planen.
Digital närvaro och att fånga efterfrågan
Sök, betalda kampanjer, webbinarier och retargeting leder köpare till din webbplats när de visar intresse. Digitala kanaler ger snabbare synlighet medan de organiska materialen mognar.
Djupet per kanal finns i B2B digital marknadsföring förklarat och i modulen om grunderna i digital marknadsföring. Här är den strategiska frågan vilka digitala satsningar som passar där dina köpare faktiskt researchar.
Leadgenerering som ett system
Starka B2B-strategier ser leadgenerering som ett sammanhängande system: trafik, erbjudanden, formulär, uppföljning och mätning. Brutna överlämningar mellan marknadsföring och försäljning slösar bort allt som kommer före.
Formulärdesign, kvalificering och konvertering tas upp i formulärboken, i så driver formulär konverteringar. Marknadsföringsstrategin avgör hur ett kvalificerat lead ser ut innan metoderna sätts i verket.
Gå igenom kvaliteten på säljflödet tillsammans med försäljningen varje månad. När marknadsföringen firar antalet leads men försäljningen avvisar de flesta kontakterna bör du se över kvalificeringsreglerna innan du ökar kostnaden i någon kanal.
Så väljer du din huvudstrategi
Börja med affärernas storlek, säljcykelns längd och köparnas beteende. Kunder med högt värde och få mål passar för ABM och direkt kontakt. Breda marknader med aktiv sökefterfrågan passar för inbound plus digital fångst. Korta cykler med tydliga erbjudanden kan luta mer åt digitalt och mejl.
Skriv ner valen i din marknadsföringsplan, så att teamet är överens om en huvudsatsning och två stödjande insatser i stället för tio halvfärdiga experiment.
Se över strategin efter varje större affär du vinner eller förlorar. Vunna affärer visar vilka budskap och kanaler som påverkade köparen. Förlorade affärer avslöjar luckor i bevis, tydlighet kring pris eller täckning av beslutsfattare.
Håll en strategigenomgång varje kvartal med försäljningen. Fråga vilka kampanjer som gav samtal som ledde till affär och vilka som bara gav artigt intresse. Den återkopplingen ändrar prioriteringarna av kanaler och budskap snabbare än internt tyckande ensamt.
Utforska sedan vad är B2B-innehållsmarknadsföring och se hur innehåll stöttar varje strategi ovan.
Vanliga frågor
Vilken B2B-strategi fungerar snabbast?
Betald sökning och riktad kontakt ger ofta samtal snabbare än organiskt innehåll. De kostar också mer per lead om ditt erbjudande och dina landningssidor är svaga. WEMASY:s webbplatsbyggare hjälper dig att publicera tydliga erbjudandesidor innan du ökar kostnaden i någon kanal.
Ska B2B-företag fokusera på inbound eller outbound?
De flesta mogna B2B-program blandar båda. Inbound bygger synlighet på lång sikt. Outbound och ABM ökar räckvidden mot namngivna företag. Rätt mix beror på affärernas storlek och på hur köpare hittar leverantörer i din kategori.
Hur många kanaler ska en B2B-strategi innehålla?
Börja med en huvudkanal och en stödkanal som du kan sköta jämnt. Lägger du till kanaler innan du har visat att budskapet passar marknaden sprids budget och uppmärksamhet för tunt.
Behöver B2B-strategier marknadsföringsautomation?
Automation hjälper när du har upprepbara uppföljningsvägar och tillräcklig volym för att motivera uppsättningen. B2B-marknadsföringsautomation förklarar när automation förtjänar sin plats.
Hur synkar du B2B-marknadsföring med försäljning?
Definiera tillsammans vad som är ett kvalificerat lead, dela bevismaterial som säljarna faktiskt använder och gå igenom kvaliteten på säljflödet varje månad. Bristande samsyn syns snabbt när marknadsföringen firar volym medan försäljningen avvisar de flesta leads.
Var ska små B2B-team satsa först?
Förtydliga din positionering, publicera bevis på din webbplats och fånga leads med ett enkelt erbjudande. Så marknadsför du ditt företag går igenom praktiska prioriteringar när resurserna är små.