Vad hindrar en webbplats från att ge leads eller försäljning när den ser helt okej ut utifrån? Om din webbplats inte ger leads trots att du har trafik beror det nästan alltid på ett fåtal orsaker som går att identifiera och åtgärda. Den här artikeln går igenom var och en: hur den ser ut, varför den uppstår och vad du ska ändra.
En webbplats som inte ger några leads eller förfrågningar är en av de mer frustrerande situationerna för ett varumärke som redan har lagt tid och pengar på att komma online. Webbplatsen är live, den ser hyfsad ut och besökare kommer. Men inget konverterar. Glappet mellan trafik och resultat kan kännas mystiskt, men det är det sällan. Orsakerna är förutsägbara och återkommer på webbplatser av alla storlekar och typer.
Varför din webbplats inte ger leads eller försäljning
Var och en av följande är ett eget problem med en egen lösning. De flesta webbplatser som inte konverterar har fler än ett av dem samtidigt. Gå igenom dem i ordning i stället för att gissa vilken enskild sak som är orsaken.
Ingen tydlig uppmaning till handling, eller så är den gömd
Ta vilken sida som helst som ska ge leads och fråga dig: vad är det enda viktigaste en besökare ska göra på den här sidan? Om det tar mer än en sekund att hitta svaret på själva sidan är det problemet. En uppmaning som ligger längst ner på en lång sida, smälter in i bakgrunden eller konkurrerar med fem andra alternativ fungerar inte som en uppmaning. Den är en skylt på en dörr som besökarna inte hittar.
Lösningen är inte att lägga till fler knappar. Det är att minska antalet val och göra den primära handlingen till det mest uppenbara på varje viktig sida. En framträdande knapp, synlig utan att scrolla både på dator och mobil, med text som beskriver exakt vad som händer när besökaren klickar. "Få en kostnadsfri offert", "Starta din gratis provperiod", "Boka ett samtal". De fungerar bättre än "Skicka", "Läs mer" och "Klicka här" eftersom de beskriver ett resultat som besökaren väljer, inte en mekanisk handling.
Om din startsida, dina tjänstesidor och dina landningssidor inte har en synlig, specifik uppmaning högst upp är det första du ska åtgärda innan du undersöker något annat. För en djupare titt på hur uppmaningar fungerar och hur du skriver dem, läs artikeln om vad en uppmaning till handling är.
Besökarna litar inte tillräckligt på webbplatsen för att agera
Förtroendesignaler är elementen som talar om för en besökare att varumärket är verkligt, trovärdigt och tryggt att kontakta eller köpa från. När de saknas håller besökare som annars är intresserade av erbjudandet tillbaka. De stänger fliken i stället för att fylla i ett formulär, inte för att de är ointresserade utan för att webbplatsen inte har gett dem tillräckligt med skäl att lita på den.
Vanliga luckor i förtroendet är saknade kontaktuppgifter, ingen fysisk adress eller inget telefonnummer, inga kundrecensioner eller kundomdömen, inga foton av riktiga människor och inga igenkännbara säkerhetsindikatorer i kassan eller på kontaktformulär. En webbplats som kunde ha byggts igår och övergetts imorgon, utan social proof, utan historik och utan synligt ansvar, presterar konsekvent sämre än en som signalerar beständighet och trovärdighet, även om erbjudandet är identiskt.
Att lägga till förtroendesignaler är enkelt. Visa äkta recensioner med recensentens namn och sammanhang. Lägg till ett foto av teamet eller personen bakom varumärket. Visa relevanta ackrediteringar, utmärkelser eller omnämnanden i media. Gör kontaktuppgifterna synliga utan att besökaren behöver leta. De här ändringarna flyttar ofta konverteringen märkbart inom några dagar efter att de gjorts.
Värdeerbjudandet är inte tydligt
Titta på startsidan på en webbplats som inte konverterar och fråga dig: inom fem sekunder efter ankomsten, skulle en förstagångsbesökare veta exakt vad varumärket gör, vem det är för och varför de ska välja det framför andra alternativ? För många webbplatser är det ärliga svaret nej. Rubriken är en slogan som låter meningsfull men inte förmedlar något. Underrubriken upprepar sloganen med andra ord. Första stycket handlar om varumärkets värderingar i stället för besökarens problem.
Ett tydligt värdeerbjudande svarar direkt på tre frågor: vad du gör, vem du gör det för och vad som gör det värt att välja. Det behöver inte vara kvickt. "Webbplatsmallar för tjänsteföretag, redo att gå live på en dag" fungerar bättre än "Stärker din digitala resa" eftersom det är specifikt och besökaren direkt kan avgöra om det gäller dem.
Om dina viktigaste sidor kräver att besökare scrollar, läser och tolkar för att förstå erbjudandet, skriv om de inledande delarna så att värdet är tydligt i de två första styckena. Konkret slår nästan alltid önskedrömmar när målet är konvertering.
Formuläret eller köpprocessen har för mycket friktion
En besökare som har bestämt sig för att agera kan ändå gå förlorad mellan intention och genomförande. Formulär som frågar efter för mycket information, kassaflöden som kräver att man skapar ett konto före köpet, sidor som omdirigerar till en annan webbplats och formulär som havererar på mobil utan att förklara varför är alla former av friktion. Var och en skapar ett ögonblick där besökaren pausar, tänker om och kanske lämnar.
Gå igenom varje formulär på din webbplats och ta bort varje fält som inte är absolut nödvändigt för nästa steg i processen. Ett formulär för leadgenerering för ett tjänsteföretag behöver inte besökarens företagsstorlek, bransch, hur hen hittade dig och årsbudget innan hen ens har tagit kontakt. Namn, e-post och en kvalificerande fråga räcker för att starta ett samtal. Resten kan du ta reda på när de väl är inne.
Testa varje formulär på mobil genom att fylla i det på en riktig enhet. Små inmatningsfält, etiketter som försvinner när man trycker på ett fält och skicka-knappar som ligger precis utanför det synliga området utan att scrolla är vanliga problem som går obemärkta förbi på dator. Om det kräver ansträngning att fylla i formuläret på mobil överger en betydande andel besökare det i stället för att fortsätta.
Trafiken som kommer är inte rätt målgrupp
En webbplats kan vara väldesignad, tydligt skriven och tekniskt sund och ändå inte ge några leads om besökarna som kommer inte är på marknaden för det den erbjuder. Det är ett problem med trafikkvaliteten snarare än med webbplatsen, och skillnaden spelar roll eftersom lösningen är helt annorlunda.
Kontrollera din analys och titta på vilka sökord som för besökare till webbplatsen. Om ett tjänsteföretag rankar för informationssökningar som lockar människor som undersöker ett ämne snarare än vill anlita någon, läser de besökarna och lämnar. Om annonser riktas mot en målgrupp som är för bred eller för tidigt i köpprocessen händer samma sak. För en översikt över hur du diagnostiserar trafikproblem och läser vad siffrorna säger, läs artikeln om varför din webbplats inte får någon trafik.
Att anpassa innehåll och trafikkällor efter köpintention är ofta den förändring som ger störst effekt för webbplatser med hyfsad trafik men låg konvertering. En besökare som söker "hur skriver jag en tjänstesida" undersöker. En besökare som söker "webbdesigner för redovisningsbyråer nära mig" ska köpa. De två besökarna behöver olika innehåll och olika uppmaningar, och att behandla dem lika är det som håller konverteringen låg.
Så åtgärdar du en webbplats som inte ger leads
Åtgärderna nedan motsvarar orsakerna ovan. Börja med den orsak som bäst stämmer med det du såg i din egen genomgång.
Granska dina uppmaningar och gör en handling primär per sida
Gå igenom varje viktig sida och identifiera den enda viktigaste handlingen du vill att en besökare ska göra. Ta bort eller minska alla sekundära alternativ. Flytta den primära uppmaningen högst upp. Skriv om knapptexten så att den beskriver resultatet, inte handlingen. Gör den här genomgången först för startsidan, varje tjänste- eller produktsida och landningssidor som får betald trafik, och arbeta sedan igenom resten av webbplatsen.
Lägg till synliga förtroendesignaler på varje viktig sida
Kundomdömen ska finnas på tjänstesidor, inte bara på en särskild recensionssida. En kontaktsida utan telefonnummer, fysisk adress eller någon antydan om vem som sitter i andra änden av formuläret är inte trovärdig. Lägg till namn och foto på personen eller teamet bakom varumärket någonstans synligt. Visa relevanta meriter, kopplingar eller igenkännbara kundnamn på en plats där en besökare som tvekar ser dem utan att scrolla förbi första skärmen.
Skriv om inledningen på varje sida som ska konvertera
Ta startsidan och varje tjänste- eller produktsida och skriv om de två första styckena så att de direkt och konkret svarar på: vad det här är, vem det är för och varför det är värt att välja. Testa omskrivningen genom att läsa bara de två styckena och kontrollera om en person som aldrig hört talas om varumärket skulle veta exakt vad hen ska göra härnäst. Om inte, skriv om igen tills svaret är ja.
Minska antalet formulärfält och testa varje formulär på mobil
Skär ner varje formulär till de minsta fält som behövs för nästa steg i samtalet. För tjänsteförfrågningar är det oftast namn, e-post och ett kvalificerande fält. Testa varje formulär på minst två olika mobila enheter. Kontrollera att etiketter syns när fälten är aktiva, att felmeddelanden förklarar vad som gick fel och att skicka-knappen går att nå utan att zooma. Åtgärda allt som skapar friktion innan du satsar mer på att få trafik till de sidorna.
Identifiera dina trafikkällor med högst köpintention och bygg vidare från dem
Öppna din analys och ta reda på vilka sidor som har högst konverteringsgrad och vilka trafikkällor som levererar de besökarna. Skala upp de källorna innan du försöker åtgärda de som konverterar dåligt. Om du förstår vilken kombination av innehåll och trafikkälla som ger leads vet du var du ska investera härnäst. För sammanhang kring vad du ska titta efter och hur du läser datan, läs artikeln om vad webbanalys är och hur du tolkar den.
När problemet är erbjudandet, inte webbplatsen
Ibland gör webbplatsen allt rätt och problemet ligger någon annanstans. Om uppmaningen är tydlig, förtroendesignalerna finns på plats, formulären fungerar och trafiken verkligen kommer från rätt målgrupp kan problemet vara själva erbjudandet. Prisnivån, tjänsteomfattningen, målmarknaden eller skillnaden mot konkurrenterna kan behöva ses över snarare än webbplatsen.
En användbar signal är besökarnas beteende på webbplatsen. Om människor kommer, läser flera sidor, tillbringar tid på tjänste- och prissidor och ändå inte konverterar är de intresserade men inte övertygade. Det är ett problem med erbjudande och positionering. Om de kommer och lämnar inom några sekunder är det mer sannolikt ett problem med trafik, intention eller första intryck. Om de når formuläret och faller bort är det ett friktionsproblem. Beteendet visar var haveriet sker, vilket visar vilken sorts åtgärd du ska leta efter.
För en djupare titt på de specifika signalerna som visar om besökare lämnar innan de ens engagerar sig i ditt innehåll eller erbjudande, läs artikeln om varför besökare lämnar utan att agera och vad varje avhoppsmönster betyder.
Innan du ändrar webbplatsen, kontrollera analysen för att bekräfta vilket mönster som faktiskt pågår. Att göra om en startsida när det verkliga problemet är ett kassaformulär ger extra kostnad och fördröjning utan att åtgärda det som egentligen blockerar konverteringen. Om din analys visar att besökare läser och stannar men inte konverterar är samtalet du ska ha om erbjudandet, priset eller positioneringen mot konkurrenterna, inte om layouten.
Så hjälper WEMASY
WEMASY:s webbplatsbyggare har inbyggda formulär, analys och sidlayouter som är utformade för att stödja konvertering från start. Du kan se besökarnas beteende på sidnivå, följa vilka trafikkällor som ger förfrågningar och uppdatera innehållet på vilken sida som helst utan hjälp av en utvecklare. All formulärdata går direkt till ditt konto, utan routing via tredje part eller dolda inställningar.
Om din nuvarande lösning gör det svårt att testa, förbättra eller ens se vad besökarna gör efter att de kommit kan plattformen vara en del av det som håller tillbaka webbplatsen. Se vad som ingår i WEMASY:s webbplatsbyggare och granska priserna för att se vilken nivå som passar där du står nu.
Vanliga frågor
Varför får min webbplats trafik men inga leads?
Trafik utan leads betyder oftast en av tre saker: besökarna som kommer är inte rätt målgrupp för erbjudandet, webbplatsen gör inte nästa steg tillräckligt tydligt eller så saknas de förtroendesignaler som behövs för att en besökare ska agera. Kontrollera din analys för att se vilka sidor besökarna landar på, hur länge de stannar och var de lämnar. Mönstret visar vilken av de tre orsakerna som är mest sannolik. Med WEMASY:s webbplatsbyggarekan du ställa in det direkt på din webbplats.
Hur många uppmaningar till handling ska en sida ha?
Varje sida ska ha en primär uppmaning till handling. Sekundära alternativ kan finnas, men de ska inte konkurrera visuellt eller strukturellt med den huvudsakliga. På en tjänstesida kan den primära uppmaningen vara ett kontaktformulär eller en bokningslänk. Alla andra länkar på sidan ska vara underordnade den. När besökare möts av flera lika framträdande alternativ är det mer sannolikt att de inte väljer något av dem.
Hur vet jag om mitt värdeerbjudande är problemet?
Be fem personer som aldrig har sett webbplatsen att läsa bara rubriken och underrubriken på startsidan och sedan beskriva vad varumärket gör och vem det är för. Om de inte kan svara korrekt är värdeerbjudandet inte tydligt nog. Om de kan svara korrekt men webbplatsen ändå inte konverterar ligger problemet troligare i förtroendesignaler, friktion i konverteringsflödet eller själva erbjudandet.
Ökar konverteringen verkligen om man minskar antalet formulärfält?
I de flesta fall ja. Varje extra obligatoriskt fält ger besökaren ytterligare ett skäl att pausa eller överge formuläret. För den första kontakten är målet att starta ett samtal, inte att samla en fullständig profil före första kontakten. Att bara samla in det som behövs för nästa steg och sedan samla mer information i takt med att relationen utvecklas ger konsekvent bättre resultat än långa formulär för de flesta tjänste- och produktvarumärken.
Hur vet jag om min webbplats har ett förtroendeproblem?
Titta på de viktiga konverteringssidorna och kontrollera följande: finns det ett synligt telefonnummer eller en synlig e-postadress? Finns det äkta recensioner eller kundomdömen med specifika namn och sammanhang? Finns det ett foto eller namn på personen eller teamet bakom varumärket? Är ett SSL-certifikat aktivt på webbplatsen? Finns det relevanta meriter, fallstudier eller igenkännbara kundnamn? Om de flesta av dessa saknas har webbplatsen sannolikt ett förtroendeglapp som håller tillbaka konverteringen.
Ska jag göra om min webbplats om den inte ger leads?
Inte innan du förstår varför den inte konverterar. En omdesign är dyr och tar tid, och om problemet är en saknad uppmaning, ett svagt värdeerbjudande eller ett för långt formulär löser en omdesign det inte. Granska webbplatsen först, gör riktade ändringar och mät vad som händer. Först om granskningen visar att själva designen skapar friktionen bör en total omdesign komma på fråga.