En marknadschef visade ROI-bilder där e-post såg ut som toppkanalen och event såg svaga ut. Ekonomi räknade om med full kostnadsfördelning och intäkter kopplade i CRM. ROI för e-post sjönk. Event blev positiva när affärer med flera kontakter togs med. Samma data, olika metod, motsatt historia.
Att räkna ut marknadsförings-ROI kräver överenskomna värden innan du räknar. Det här kapitlet går igenom processen steg för steg.
Formeln för marknadsförings-ROI
Standardformeln för marknadsförings-ROI är:
Marknadsförings-ROI = ((intäkt eller vinst från marknadsföringen) − (kostnad för marknadsföringen)) ÷ (kostnad för marknadsföringen) × 100
Resultatet anges i procent. En ROI på hundra procent betyder att du fördubblade pengarna: avkastningen är kostnaden plus en lika stor vinst. En ROI på minus femtio procent betyder att du fick tillbaka bara hälften av det du lade ut.
Vissa team uttrycker ROI som en multipel i stället: avkastning delad med kostnad. En multipel på tre motsvarar tvåhundra procent ROI i procentformen ovan. Välj ett format och håll dig till det i rapporterna.
Bakgrunden finns i vad marknadsförings-ROI är. Ett bredare sätt att se på analysens värde finns i analysens ROI och värde.
Steg ett: bestäm mätperioden
Välj ett fönster som passar din säljcykel. B2C-e-handel kan använda trettio till nittio dagar. B2B kan behöva sex till tolv månader så att affärer som sluts sent kommer med i de intäkter som tillskrivs marknadsföringen.
Skriv ner perioden i varje rapport. Att jämföra ROI för betald sök i kvartal 1 med blandad ROI i kvartal 3 utan att nämna skillnader i cykel vilseleder besluten.
Steg två: räkna ihop alla marknadskostnader
Summera alla kostnader för perioden:
Mediekostnader för annonser och sponsring. Arvoden till byråer och konsulter. Abonnemang på program för marknad. Framtagning av innehåll och kreativt material. Löner eller avsatt tid för marknadspersonal. Rabatter som främst används för att få nya kunder.
Utelämna omkostnader som inte hör hit, om inte ekonomi kräver full kostnadsfördelning. Dela upp kostnaderna per kanal när du räknar ROI för en enskild kanal.
Steg tre: koppla intäkt eller vinst till marknadsföringen
Använd det mått på intäkt som din ledning litar på. Bruttointäkt är enklare. Bruttovinst drar bort kostnad för produkt eller leverans och speglar den verkliga avkastningen bättre.
Koppla intäkter med regler som ditt team godtar: sista klick för enkelhetens skull, fält för kampanjpåverkan i CRM för B2B eller en formell attributionsmodell när det är mycket komplext med flera kontakter.
Konverteringsvärde som plattformar rapporterar överskattar ofta ROI. Kontrollera mot CRM eller bokföring innan du fattar budgetbeslut.
Steg fyra: räkna och tolka
Räkneexempel: marknadskostnad femtiotusen euro. Bruttovinst som tillskrivs marknadsföringen hundratjugotusen euro.
ROI = ((120 000 − 50 000) ÷ 50 000) × 100 = hundrafyrtio procent.
För varje euro som lades ut gav marknadsföringen tillbaka 2,40 euro i bruttovinst: den ursprungliga euron plus 1,40 euro i nettovinst.
Tolka tillsammans med återbetalningstid och CAC. Stark ROI på första köpet med dålig lojalitet kan ändå misslyckas på lång sikt.
Rapportering och förbättringsloop
Redovisa ROI per kanal och för marknadsföringen som helhet varje månad eller kvartal. Skriv ner antagandena varje gång: attributionsmodell, vinst eller intäkt, medräknade arbetskostnader.
När ROI sjunker, ta reda på orsaken innan du drar ner kostnaderna: trasig spårning, trötthet i målgruppen, konvertering på landningssidan eller konkurrenstryck kräver olika åtgärder.
Bygg en enkel ROI-mall som teamet återanvänder varje period. Fasta rader för kostnadsgrupper, intäkt eller vinst som kopplas till marknadsföringen, celler med formler och en kolumn för antaganden minskar fel och gör jämförelser mellan kvartal ärliga. Kalkylblad fungerar bra tills volymen motiverar särskilda verktyg för rapportering.
Dela ROI-resultaten med dem som styr kreativt material och landningssidor, inte bara med ledningen. Kanalansvariga som ser ROI per kampanj justerar målgrupper snabbare än team som får en enda blandad siffra en gång i kvartalet. Öppenhet gör förbättringar snabbare när siffrorna blir en besvikelse.
WEMASY kopplar verifierade konverteringar på webbplatsen till kampanjer, så att ROI-beräkningar bygger på förstapartsdata och inte på plattformarnas uppblåsta standardvärden.
Använd samma definition av intäkt som ekonomi använder innan du presenterar ROI uppåt. Bruttointäkt från kampanjer, netto efter returer och bokade affärer berättar olika historier och ska inte blandas i en och samma formel.
Vanliga frågor
Vad är det enklaste sättet att räkna ut marknadsförings-ROI?
Dra de totala marknadskostnaderna från de intäkter som tillskrivs marknadsföringen, dela med marknadskostnaden och multiplicera med hundra. Börja med en kanal och ett kvartal innan du utökar. WEMASY:s webbplatsbyggare hjälper dig att samla in data om konverteringar för de beräkningarna.
Ska jag använda intäkt eller vinst i ROI-formeln?
ROI baserad på vinst är mer träffsäker när marginalen varierar mellan produkter eller kanaler. ROI baserad på intäkt fungerar när marginalen är stabil och snabb beräkning väger tyngre.
Hur kopplar jag intäkter till marknadsföringen för ROI?
Använd kampanjfält i CRM, konverteringar spårade med UTM eller modeller med flera kontakter beroende på hur mogen du är. Skriv ner metoden. Attributionsmodeller i boken om analys jämför alternativen.
Kan ROI vara över hundra procent?
Ja. En ROI på hundrafyrtio procent betyder att nettoavkastningen översteg kostnaden med hundrafyrtio procent efter att den ursprungliga investeringen fått tillbaka. Högre är bättre tills avtagande avkastning eller avvägningar i kvalitet dyker upp.
Varför skiljer sig min ROI från annonsplattformarnas rapporter?
Plattformar använder egna attributionsfönster och räknar konverteringar på sitt eget sätt. Kontrollera mot CRM och ekonomi. Noggrannhet i analysdata tar upp vanliga luckor i avstämning.
Hur skiljer sig beräkningen av ROI för content marketing?
Räkna arbete med produktion och spridning som kostnad. Använd längre attributionsfönster eftersom innehåll växer över månader. Se hur du räknar ut ROI för content marketing i boken om innehåll.